효과적인 협상을 위한 필수 조건 - (3) 협상의 구체화

참여할 협상을 역동적으로 그려보라.

협상 관계자는 누구인지,

핵심 사안과 규칙(rules)에 집중하라.

 

 

  협상 과정의 구조를 정확히 규명할 수 있다면, 가치를 창출하는 목표를 달성하고 가능한 많은 가치를 주장하는 데 있어 선점을 할 수 있다. 이런 경우 대부분, 협상 테이블 앞에서의 행동과 이면(background)에서 소리 없이 일어나는 행동을 모두 포함한다. 협상을 그린다(혹은 구체화한다)는 것은 상대방과 어젠다, 그리고 모두가 고려하는 이익과 제안의 인식에 영향력을 행사한다는 의미이다. 그리고 이러한 모든 것들은 ‘반응적(reactive)'이라기보다 ‘능동적_주도적(proactive)’이어야 한다.

 

능동적 협상을 위한 7가지 방법

 

① 적절하게 준비태세를 갖춰라.

  이는 협상 과정에 영향을 미치는 데 전념할 내외 조직 및 인원을 구성하고, 필요한 자금을 지원함으로써 가능하다. 경험있는 사람들로 구성된 ‘전투 상황실’을 만들어라. 이들이 할 일은 필요한 조사라면 무엇이든 하는 것이다. 기회가 될 수 있다면 그 어떤 것도 놓치지 말라.

 

② 어젠다 설정을 주도적으로 하라.

  어젠다는 가능한 포괄적이어야 한다. 어젠다가 폭넓고 포괄적일수록, 그 당사자들이 실질적으로 이익을 도모할 기회가 더 커진다.

 

③ 논의되는 문제를 프레임하는 방식에 고도로 능숙해져라.

  상대방의 호의를 산 프레임은 막강한 영향력을 지니기 때문이다. 좋은 프레임은 특정한 심적 모델을 형성하고 생산적 사고를 촉진할 것이다. 가능하다면 협상의 중심 목표를 요약한 캐치프레이즈나 핵심 문구를 만들어라.

 

④ 가장 유망한 협상장소(forum)를 확인하라.

  생생한 협상이 그곳에서 개최되어야 한다고 주장하라. 협상 장소가 참가 대상자, 룰 형성, 체결될 결과에 막대한 영향을 끼친다는 점을 명심하라. 그러한 장소에서는 어떤 변동을 막거나 최소한 변동에 대해 유예를 두기가 더 쉽다. 이러한 이유들로 인해, 협상할 장소를 사려 깊고 세밀하게 골라야 한다.

 

⑤ 협상 전에 연합을 형성하거나 상대방의 연합을 확인하라.

  이는 반드시 협상 시작 전에 완료되어야 한다. 기초 작업 준비와 잠재적 장애물에 대한 논의가 필요하다. 연합을 형성할 경우, 연합할 사람과 조직을 찾고 손을 내미는 노력도 병행되어야 한다. 또한 연합에 참가할 모든 사람들이 미리 필요한 준비를 할 수 있도록 누가 연합에 참가하는지에 대한 정보를 공유할 필요가 있다. 이러한 모든 것에는 시간과 노력이 필요하다.

 

⑥ 연합 구성원들 간의 연계를 어떻게 지렛대 원리로 이용할 것인지 생각하라.

  이를 통해 전체적인 협상 능력을 확대할 수 있다. 연계는 다양한 형태로 나타난다. 따라서 여기에 따른 몇몇 철저한 분석이 요구될 것이다. 그러나 그 결과는 매우 고무적인 것으로 나타난다. 핵심은 가용할 수 있는 모든 장점을 확보하는 것이다.

 

⑦ 변화를 위한 추진력(momentum, 모멘텀)을 구축하라. 이는 다양한 영향력 채널을 구축함으로써 가능하다.

  가능하다면, 당신은 또한 모든 사람들의 행동을 유도하는 트리거 이벤트(trigger events)를 열고자 희망할 것이다. 트리거 이벤트 개최는 성대한 간담회를 개최하는 것보다 더 추진에 도움이 된다.

 

 

 

 

  전략적 필수 조건 3은 협상자들이 협상 형성에 활용되는 툴을 습득, 발전시킬 것을 요구한다. 그래야만 협상은 올바른 방향으로 움직인다. 질문하라.

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▶ 더 영향을 미치기 위해 협상 과정을 어떻게 조직해야 하는가?

▶ 최상의 협상장소는 어디인가?

▶ 미래에 예정된 다양한 협상을 위한 어젠다에 영향을 미치는 위해, 조직으로서 할 수 있는 일은 무엇인가?

▶ 앞으로 형성하고자 하는 가장 유망한 연합은 무엇인가?

▶ 연합을 형성할 때 일어날 수 있는 잠재적 방해물은 무엇인가?

▶ 각 협상이 다른 협상과 어떻게 연계되는지 항상 고려하는가? 반드시 창출하고 보호해야 하는 특정 연계는 무엇인가?

▶ 가장 유망한 프레임 전략은 무엇인가?

▶ 협상 상대자들이 사안들을 어떻게 프레임하려는지 파악했는가?

▶ 협상을 결론으로 이끄는 최고의 방안은 무엇인가? 마감 시한 설정이 도움이 될 것인가? 아니면 행동을 유도하는 이벤트가 있는가? 준비되기 전에 협상을 맺어야 하는 압력을 피하는 방법은 무엇인가?

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_Michael Watkins, "Shaping the Game"