알아두면 쓸모 있는 경영 이야기

모든 협상에서 배울 점을 찾아 배우고 그것을 조직화하라. 경험을 반영하고 핵심 과제를 추출하고, 미래에 대비하기 위해 조직적으로 사람들과 공유하라. 이는 말하기는 쉽지만 행동하기는 어렵다. 본질적으로, 우리는 자신이 참여한 모든 협상으로부터 습득한 것을 자신의 것으로 만들어 미래의 협상에 적용하도록 자신을 조직화하고자 할 것이다. 학습 곡선에 향상을 주어, 더 나은 협상을 하고, 무엇보다도 계속되는 똑같은 실수를 피하고자 하는 것이다. [더 나은 결과를 도출하기 위해 요구되는 5가지 협상 능력] ① 패턴 인식 다양한 환경에서 필요한 것들을 걸러낼 수 있어야 하고 위험이나 기회에 반응할 수 있는 패턴이나 윤곽을 인지할 수 있어야 한다. ② 멘탈 시뮬레이션 협상 과정에서 제안을 받아들일 수 있어야 하며 연속..

참여할 협상을 역동적으로 그려보라. 협상 관계자는 누구인지, 핵심 사안과 규칙(rules)에 집중하라. 협상 과정의 구조를 정확히 규명할 수 있다면, 가치를 창출하는 목표를 달성하고 가능한 많은 가치를 주장하는 데 있어 선점을 할 수 있다. 이런 경우 대부분, 협상 테이블 앞에서의 행동과 이면(background)에서 소리 없이 일어나는 행동을 모두 포함한다. 협상을 그린다(혹은 구체화한다)는 것은 상대방과 어젠다, 그리고 모두가 고려하는 이익과 제안의 인식에 영향력을 행사한다는 의미이다. 그리고 이러한 모든 것들은 ‘반응적(reactive)'이라기보다 ‘능동적_주도적(proactive)’이어야 한다. 능동적 협상을 위한 7가지 방법 ① 적절하게 준비태세를 갖춰라. 이는 협상 과정에 영향을 미치는 데 전..

상대에 대해 연구하고 영향력을 키워라. 협상을 하는 동안 협상 성립과 영향력을 위해 사용할 수 있는 정보를 모아라. 실제 협상 과정에서 협상 당사자에게 영향을 미칠 수 있는 두 가지 방법이 있다. 첫 번째, 상대방이 최상의 이익을 얻게 될 것이라는 확신을 주는 것이다. 두 번째는 우리가 제안한 것이 가장 좋은 것으로 상대방이 결론 내리도록 유도하는 것이다. 이익을 강조한 설득(옵션1)을 할 것인지, 가장 확실한 제안을 강조한 설득(옵션2)을 할 것인지 상관없이, 영향력을 키우려면 반드시 따라야 할 몇 가지 단계가 있다. 1. 집중적으로 배경을 연구하는 것부터 시작하라. 성공적으로 협상하려면 다음과 같이 알아야 할 수많은 배경 정보가 있다. - 각 당사자의 요구사항의 배경 - 각 당사자가 받아들일 수 있는..

상황에 맞게 전략을 구축하라. 모든 협상에 통하는 만능키 대신에, 더 나은 결과를 위해 협상 스타일을 다변화하라. 고정 협상 스타일은 잊어라. 대신 관계하고 있는 각 협상의 역동성을 이해하고 그 상황에 잘 부합되는 스타일과 전략을 도출해야 한다. 가치를 창출하고자 하는 마음을 가지고 각 협상에 임해야 하고, 자신의 선호와 스타일에 맞는 협상만 주장하기보다는 가능한 많은 가치를 포획한다는 목표를 지녀야 한다. 모든 협상에는 정확하게 진단해야 하는 6가지 측면이 있다. ① 관계 (relationships) - 단 1회성 협상을 하려는가? 아니면 더 강력한 장기적 관계를 구축하려는가? 앞으로 어떤 거래나 관계를 기대할 수 없는 사람과 협상을 한다면, 즉각적인 가치만 취하는 것이 낫다고 생각할 수 있다. 마찬가..

협상을 능숙하게 해내는 비즈니스 리더일수록, 더 강력한 힘을 지닌다. 효과적인 리더들은 항상 성공하는 그들만의 방식대로 협상에 임한다. 잠재력 있는 에너지의 원천들(조직 내부/외부적으로)이 적절하게 통합되고 도입될 수 있는 유일한 방법이 바로 그것이기 때문이다. 조직 내부와 외부에서 사람들과 효과적으로 협상하는 법을 배우면, 우리는 언제나 사용 가능한 근원적인 비즈니스 지렛대를 갖추는 것이다. 협상의 4가지 기본 목표 ① 관련된 모든 사람들의 이해를 조정하여 가능한 많은 부가가치를 창출하는 것. ② 조직을 위해 그 부가가치를 공정하게 분배하고 유지하는 것. ③ 모든 협상 당사자들과 장기적 관계를 구축하고 유지하는 것. ④ 과감하고 창의적인 리더(결국 신뢰받는 리더)로서 개인적 신용과 명망을 드높이는 것...