알아두면 쓸모 있는 경영 이야기

사업계획서 작성의 두 번째 파트는 시장 및 경쟁입니다. “경쟁이 없다면, 아마 시장도 없을 것이다.” ​ 사업을 시행함에 있어서 시장의 규모와 성장성을 고려하는 것은 지극히 당연합니다. 앞서 정리했던 내용에서도 비즈니스 아이디어가 사업계획으로 이어지기 위해서 평가의 기준이 되었던 것 중 하나가 바로 시장 및 경쟁상황입니다. 시장의 규모는 현재 시장의 규모일 수도 있고, 시장의 잠재력이 될 수도 있습니다. 시장의 규모는 보통 고객의 수, 단위당 판매, 매출액 등의 숫자로 표현하는 것이 좋습니다. 막연히 크다, 좋다, 성장하고 있다는 등의 정성적 표현으로 시장을 가늠할 수 없습니다. 또한 시장의 성장성에 대한 예측도 가능하다면 포함시키는 것이 좋습니다. 특히 기술적, 법적 제약 등과 같이 시장의 성장에 영향..

“If you don’t know what the customer value is, the whole thing is a waste of time.” 사업계획서의 첫 번째 요소는 제품/서비스입니다. 제공하려는 제품/서비스가 현재 시장에 존재하는 혹은 등장할 제품/서비스와 어떻게 차별화되는지를 명확하게 서술합니다. 세부적으로는 제품/서비스 자체를 기술하는 것이 아니라, 제품/서비스가 고객에게 주는 가치를 분석하여 기술하는 것이 중요합니다. 고객의 입장에서 새로운 제품/서비스가 주는 장점 및 단점을 주의 깊게 정리합니다. 만약 기존의 제품/서비스를 통해 고객이 얻는 가치보다 더 나은 가치를 만들어 낼 수 없다면 사업계획은 무의미할 것입니다. 따라서 제품/서비스가 어느 단계까지 개발되어 있는지를 설명하고, 제..

“Writing a business plan forces you into disciplined thinking, if you do an intellectually honest job. An idea may sound great, but when you put down all the details and numbers it may fall apart.” 사업계획은 원래 미국에서 창업사(start-up, venture company)들이 개인 투자자들이나 벤처 캐피탈로부터 자금을 조달하기 위해 작성하기 시작하였습니다. 하지만 이런 창업 이외에도 기업들이 특정 프로젝트에 대한 내부 투자 의사결정을 위해서도 작성하고 있습니다. 사업계획을 통해 신규사업의 타당성을 체계적으로 점검해 보고, 현상 분석을 통해 장애요..

몇 년 뒤에 회사가 어떤 모습일지 간략하게 설명하고, 이를 어떻게 달성할 것이며 이런 발전 경로를 나타내는 이정표를 어떻게 계획하고 있는지 보여준다. 사업계획서는 회사가 미래에 어디로 나아갈지 보여주는 로드맵의 역할을 한다. 이를 명심하고, 최종 목표가 무엇인지를 분명히 보여줘야 한다. 이를 위해서는 다음과 같이 한다. 첫째, 회사의 장기 목표를 설정한다. 5년 혹은 10년 뒤에 회사가 어떤 모습일지 예상한다. 이를 시장점유율이나, 수입규모, 종업원 숫자, 다른 척도로 나타낼 수 있을 것이다. 둘째, 발전을 이루고 있다는 점을 나타내는 이정표를 세운다. 이것은 올바른 방향으로 향하고 있다는 것을 보여줄 구체적인 성과를 정하는 것이다. 이정표는 분명하고 간결해야 의미가 있다. 이정표에 도달하기 위해 어떤 ..

회사를 처음부터 끝까지 어떻게 운영할 것인지 설명한다. 이에는 다른 업체들에 비해 경쟁력을 갖는 운영 요소와 기타 요소를 포함시키는 것이 바람직하다. 이 섹션에서는 기업이 성공하기 위해 무엇이 필요한 지 보여줘야 한다. 회사를 운영하는데 필요한 기능을 어떻게 수행할 지에 대한 개략적인 아웃라인을 그린다. 생산 및 재고관리, 제품 및 서비스 전달 등이 여기에 포함된다. 고객의 주문을 완수하는 모든 단계가 지속적인 일상 업무의 틀에서 이뤄지고 있음을 보여줘야 한다. 일반적으로 훌륭한 운영 계획은 다음과 같은 요소를 갖춘다. ① 위치와 설비 제조와 영업 활동을 어디서 수행할 계획인지 밝힌다. 투자자들은 위치를 결정한 이유와 그에 따른 유통상의 이점이 무엇인지를 알고 싶어할 것이다. ② 생산과정과 품질 관리 제..

잠재 고객에게 어떻게 접근하고, 실제 매출을 어떻게 올릴 것인지 어느 정도는 구체적으로 보여줘야 한다. 이를 위해 현실성 있는 마케팅과 효과적인 영업, 적절한 영업기법 및 인력이 필요하다. 사업계획이라는 관점에서 보면 영업과 마케팅은 전혀 다른 기능을 갖는다. 구체적으로는 다음과 같은 차이가 있다. 우선 마케팅 활동은 고객들이 제품 및 서비스와 그 효과를 알게 만드는 것이다. 마케팅에는 광고나 영업용 브로셔 및 제품 정보 안내장의 개발, 웹사이트 개발, PR 활동, 전시회 참가, 무료 샘플 제공 등이 포함된다. 반면 영업 활동은 제품이나 서비스를 소비자들이 구매하도록 요청하는 것이다. 이는 잠재 고객과 직접 접촉을 갖는 것이다. 영업은 고객과의 대면 상담, 텔레마케팅, 이커머스, DM, 온라인 영업, 기..

비교되는 제품이나 서비스를 제공하는 다른 기업의 강점에 대한 현실적인 평가를 한다. 고객들이 자사 제품을 선택할 수 있도록 어떻게 차별화를 할 것인지도 구체적으로 언급해야 한다. 무엇을 하려고 하든지, 다른 기업들이 이미 같은 고객을 대상으로 서비스를 하고 있을 것이다. 경쟁업체가 존재한다는 것은 성장가능성이 있는 시장을 목표로 하고 있다는 의미이므로 좋은 신호다. 사업계획서에 경쟁업체가 없다고 쓴다면 이는 다음과 같은 의미일 것이다. · 시장의 현실을 이해하지 못하고 있다. · 겨냥하고 있는 시장이 존재하지 않는 것이다. 직접 비교 가능한 제품이 없더라도, 사람들이 현재 구매하는 유사한 제품이 있을 것이다. 더 우수한 제품으로 바꾸게 만드는 것이 과제임을 잊지 말라. 대부분의 경우 경쟁분석을 하는 것이..

① 타겟 시장의 지리적 위치를 밝힌다. 타겟 시장의 밀집도나 기후, 기타 요소 등 적합한 정보를 포함한다. ② 타겟 고객의 기초적인 인구통계적 특징을 설명한다. 연령, 소득수준, 가족규모, 성별, 인종 등의 특성을 사용한다. 이때 자사 제품이나 서비스를 구입할 사람들의 특징을 설명하는 효과적인 방법도 포함되어야 한다. 다른 기업을 상대해야 하는 경우라면 그들이 속해 있는 업종, 기업규모, 발전상태 등을 설명한다. ③ 가능성 있는 고객의 구매 동기와 구매 패턴을 세부적으로 밝힌다. 고객의 구매 결정에 긍정적 영향을 미치는 모든 요소들을 열거한다. 누가 구매 결정을 내리고, 얼마나 자주 구매를 하고, 어떤 지불 방법을 원하고, 그들이 안고 있는 주요 문제점이 무엇인지 설명한다. 이 섹션에서는 타겟 시장에 대..

있는 그대로의 회사 상태에 대한 기본 사실을 제시한다. 이런 사항들은 회사가 속해 있는 산업 환경을 간략히 보여주는 동시에 회사의 위치를 보여준다. ① 기초 사항을 설명한다. 회사 이름, 법인내역, 다른 이름으로 사업을 하고 있는지 여부, 웹사이트 주소, 자회사 보유 여부. 이는 대출 서류에 쓰는 것과 같은 종류의 정보다. ② 회사의 법적 소유관계에 대한 정보를 제시한다. 법인으로 설립됐는지, 현재 누가 지분을 보유하고 있는지 여부. 또 다음과 같은 항목들을 열거해야 한다. - 보유하고 있는 라이센스 계약. - 상표권이나 저작권, 특허권. - 보유하고 있는 법률적 재산. - 진행 중인 소송이나 기타 비상 상황 ③ 회사 역사를 설명한다. 지금까지 일궈낸 주요 업적과 현재의 발전단계. 이 섹션은 간략해야 하..