효과적인 협상을 위한 필수 조건 - (1) 상황에 맞는 전략

상황에 맞게 전략을 구축하라.

모든 협상에 통하는 만능키 대신에,

더 나은 결과를 위해

협상 스타일을 다변화하라.

 

 

  고정 협상 스타일은 잊어라. 대신 관계하고 있는 각 협상의 역동성을 이해하고 그 상황에 잘 부합되는 스타일과 전략을 도출해야 한다. 가치를 창출하고자 하는 마음을 가지고 각 협상에 임해야 하고, 자신의 선호와 스타일에 맞는 협상만 주장하기보다는 가능한 많은 가치를 포획한다는 목표를 지녀야 한다. 모든 협상에는 정확하게 진단해야 하는 6가지 측면이 있다.

 

① 관계 (relationships)

- 단 1회성 협상을 하려는가? 아니면 더 강력한 장기적 관계를 구축하려는가? 앞으로 어떤 거래나 관계를 기대할 수 없는 사람과 협상을 한다면, 즉각적인 가치만 취하는 것이 낫다고 생각할 수 있다. 마찬가지로, 관계가 유지될 협상인 경우, 몇 가지 즉각적인 이익을 포기해야 할 경우에도 신뢰를 유지하고 가꾸어 나가는 것이 매우 중요하다. 이는 관계 진작을 위해, 현재의 거래에서 발생할 손해를 기꺼이 받아들이는 것이다.

 

② 갈등(conflict)

- 갈등은 거래 성립을 위한 협상을 하고 있느냐 아니면 어떤 분쟁을 해결하려는 것이냐의 문제이다. 거래 성립을 위한 협상은 가치를 창출하고 포착하는 데 모든 것이 있다. 분쟁 해결 협상은 앞으로 일어날 수 있는 가치 하락 혹은 파괴를 방지하고 줄이는 데 집중한다.

 

③ 이득(gains)

- 고정된 파이를 각자 나누려 하는가? 아니면 전체적으로 더 큰 파이를 만들려고 하는가? 하나의 이슈에 대한 협상이라면, 어려운 협상일수록 거래 지속 가능성과 자신의 명성에 대한 잠재적 영향력을 고려하여 일반적으로 가능한 많은 가치를 획득하는 데 집중할 것이다. 그러나 여러 이슈가 섞인 협상인 경우, 통합 가치(joint value)를 창출하는 데 더 주력할 것이 틀림없다. 이러한 환경에서는, 상호 이익이 되는 거래가 중심에 서게 될 것이고 따라서 가치를 창출하도록 시도해야 할 항목을 체크해야 한다.

 

§ 교차 이슈(cross-issue) 거래 : 상대방이 특정 사안에 대해 더 많은 관심을 둘 때.
§ 다음 거래에서 수익성 증대 계획 : 오랜 시간동안 같은 파트너와 연속 거래를 할 때.
§ 리스크 분담 합의 : 더 큰 리스크 감수 당사자가 거래에서 더 많은 잠재적 이득을 취함.
§ 부수 이슈 거래 : 앞으로 일어날 수도 있는 기타 이슈에 대한 대처를 위해.

 

④ 권한(authority)

- 협상에 있어 각 당사자의 이익을 토대로 협상을 체결하는 권한자는 누구인가? 모든 협상은 다양한 단계를 거치며, 관계자들이 협상 상대방과 대화를 하는 동시에 내부적으로 지원을 받기 위해 내부 협의를 진행한다는 점을 예상해야 한다. 양측은 상대방에게 어디까지 위임이 되었는지, 즉 승인 없이 어디까지 협상할 수 있는지 이해해야 한다. 원칙만으로 협상이 마무리되기란 어려운 일이다. 대부분의 협상에 있어 당사자들은 협상 체결 이전에 그들 상사나 CEO의 승인을 얻어야 한다.

 

⑤ 연합(coalitions)

- 협상이 두 당사자 혹은 그 이상을 포함하고 있는가? 다자 협상의 경우, 당사자들이 기타 다른 당사자들에게 원하는 것을 강제할 수 있는 힘을 갖기 위해 연합을 형성할 수도 있다. 이것이 불가능하다면, 협상 당사자들은 부적절한 결과가 그들에게 부과되지 않도록 동맹을 형성할 수도 있다. 이것은 모든 협상에서 아주 자연스럽게 일어나는 일이다. 동맹과 연합은 “이익 공유 동맹”, 즉 동일한 이익을 둔 당사자들끼리 형성하는 것, 두 번째는 “기회적(혹은 적과의 동침) 단기 동맹”, 즉 불이익을 받지 않기 위해 다른 동맹이나 연합을 견제하기 위해 형성하는 것이 있다.

 

⑥ 연계(linkage)

- 현재의 협상이 다른 논의나 협상에서 결정된 바와 연계되는가? 다른 곳에서 발생한 일이 전체적인 관계에 영향을 끼칠 것인가?

 

 ‘연계’의 다양한 형태

 

▶ 우선 단독 협상인 경우, 다른 협상과 명백한 연계가 없다. 그러나 이런 경우는 아주 드물다.
▶ 두 번째는, 연속적으로 연결된 협상이다. 이 경우, 앞의 협상에서 결정된 것이 현재의 논의에 영향을 준다. 전례가 마련되면, 이를 따르게 된다.
▶ 세 번째는 상호적으로 연계된 협상이다. 영향력은 서로를 관통한다. 여기서 일어난 일이 다른 진행 중인 협상에 영향을 미치고, 다른 진행 중인 협상이 지금 여기에 영향을 미치기도 한다.
▶ 네 번째, 경쟁적 협상이 연계된 경우, 최선의 거래를 두고 일종의 경매가 일어나게 된다.
▶ 마지막으로 상호 독립적으로 연결된 협상의 경우, 둘 혹은 그 이상의 당사자와 결론을 도출해야 한다.

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  연계된 협상에 참여하는 어떤 경우든, 다양한 결정들을 순서화하는 것이 매우 중요하다. 처음 제안한 사람이 누구인지, 그 후 그 제안을 다른 이에게 언제 넘기는 것이 적절할지 결정하는 것이다.

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 상황과 전략을 맞추기 위해 필요한 질문을 하라.

 

▶ 단 1회성 거래로 협상하는가 아니면 장기적 관계 구축을 위한 교두보를 위해 협상하는가?

▶ 이러한 거래가 자신의 명성과 다른 관계의 형성으로 연결되는가?

▶ 명정한 태도로 협상하는가 아니면 숨은 논쟁이 이성적 사고 능력에 영향을 주고 있는가?

▶ 숨겨진 이슈가 있다면, 그 문제를 어떻게 해결하여, 확대되는 것을 막을 것인가?

▶ 협상하고자 하는 포괄적 이슈들이 무엇인가? 그리고 어떻게 가치를 창출할 것인가?

▶ 기꺼이 받아들일 수 있는 교환(흥정)은 무엇인가? 이런 경우 상대방 또한 기꺼이 받아들일 수 있는 교환(흥정)으로 무엇을 예상할 수 있는가?

▶ 내부 협상이 외부 당사자들과의 협상과 어떻게 상호 작용할 것인가?

▶ 협상 체결에 있어 위임이 얼마나 보장되고 있는가?

▶ 누가 이 협상에 참여해야 하는가? 그들이 협상에 있어 각기 어떤 권한을 갖고 있는가?

▶ 잠재적 승리 혹은 봉쇄 연합으로 예상할 수 있는 것은 무엇인가?

▶ 협상에서 역할 순서는 무엇인가?

▶ 협상 진척에 있어 최고위 정상 회담이 나은 방법인가 아니면 3자외교(shuttle diplomacy)가 나은 방법인가?

▶ 다른 진행 중인 협상들이 현재의 협상과 무엇으로 연결되어 있는가?

▶ 예상되는 각 행동 순서들의 관계는 무엇인가?

▶ 협상과 연계되는 정보는 어떻게 공유되어야 하는가?

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_Michael Watkins, "Shaping the Game"