효과적인 협상을 위한 리더의 전략 - 협상의 구조와 프로세스

  협상을 능숙하게 해내는 비즈니스 리더일수록, 더 강력한 힘을 지닌다. 효과적인 리더들은 항상 성공하는 그들만의 방식대로 협상에 임한다. 잠재력 있는 에너지의 원천들(조직 내부/외부적으로)이 적절하게 통합되고 도입될 수 있는 유일한 방법이 바로 그것이기 때문이다. 조직 내부와 외부에서 사람들과 효과적으로 협상하는 법을 배우면, 우리는 언제나 사용 가능한 근원적인 비즈니스 지렛대를 갖추는 것이다.

 

협상의 4가지 기본 목표

 

① 관련된 모든 사람들의 이해를 조정하여 가능한 많은 부가가치를 창출하는 것.
② 조직을 위해 그 부가가치를 공정하게 분배하고 유지하는 것.
③ 모든 협상 당사자들과 장기적 관계를 구축하고 유지하는 것.
④ 과감하고 창의적인 리더(결국 신뢰받는 리더)로서 개인적 신용과 명망을 드높이는 것.

 

협상의 목표 달성을 위한 4가지 전략적 필수 조건

 

■ 전략적 필수 조건 1 - 상황에 맞게 전략을 구축하라.
■ 전략적 필수 조건 2 - 상대에 대한 연구하고 영향을 끼쳐라.
■ 전략적 필수 조건 3 - 참여할 협상을 역동적으로 그려라.
■ 전략적 필수 조건 4 - 모든 협상에서 배우게 하라.

 

  협상에 있어 만능키는 없다. 현재 직면하고 있는 협상의 형태가 무엇인지 분석하는 데 시간을 투자하고, 그 분석에 따라 전략을 운용해야 한다. 협상의 구조와 프로세스를 검토하라.

 

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① 협상의 구조    ② 최종 결정에 도달되는 프로세스

 

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협상의 구조 - 협상을 위한 6가지 검토 요소

 

① 당사자와 사안

- 협상에 관계된 사람은 모두 당사자이며, 사안은 이 당사자들이 서로 관심을 갖게 될 핵심 문제나 안건들이다.

 

② 선택과 마감 시한

- 각 당사자들이 수용할 만한 것인지 고려하게 될 다양한 선택안은 무엇인가? 행동을 촉진하는 마감 시한은? 가장 일반적인 선택은 다음 4가지 중 하나이다.

 

  § 제시된 안(deal)을 받아들인다

  § 더 나은 안이 도출되도록 노력한다

  § 아무 것도 하지 않고 협상에서 빠져 나온다

  § 기다린다, 그리고 나중에 더 나은 안이 도출될 것인지 관망한다

 

③ 이해관계와 수용 가능한 교환(흥정)

- 이해관계는 각 당사자들이 가장 관심을 갖는 것, 또한 다른 것을 얻기 위해 기꺼이 포기할 수 있는 것을 말한다. 예를 들어, 더 높은 급료를 받고 싶은 사람은 주말 휴가를 기꺼이 포기할 수 있을 것이다. 수용 가능한 교환이 활발한지 아닌지 여부가 협상의 구조에 영향을 미치게 된다.

 

④ 정보와 불확실성

- 기본적으로 가장 최신의 그리고 가장 정확한 정보를 갖춘 사람이 단순히 추정하는 사람보다 더 강력한 위치를 차지한다. 상대방의 니즈와 필요를 모호하게 추측하지 않고 명확하게 이해했다면, 이것은 협상에 아주 심도 높은 영향을 미칠 것이다.

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⑤ 입장과 패키지

- 입장은 협상에서 현재 각 당사자들이 명확하게 표명하는 요구 사항들을 말하며, 이러한 요구 사항들이 각 당사자들의 최대 이익 간 어떤 차이가 있는지를 보여준다. 요구 사항들을 패키지로 한데 묶는 일은, 각 구성 요소의 상대적 가치와 각 당사자들이 내놓을 교환(흥정)을 나타내는 것이다.

 

⑥ 가치 창출과 가치 포착

- 이것은 협상을 통해 얼마나 많은 부가가치가 창출되고 있으며, 그리고 그 가치가 각 당사자에게 어떻게 나누어지도록 제안되는지 알려준다. 이것은 고정된 파이를 공정하게 분배하는 데 옥신각신하는 사람들과 파이의 가치를 함께 더 키워서 모든 사람들에게 공정한 분배를 하게 하는 사람들 간의 차이를 의미할 수도 있다. 사실, 대부분의 비즈니스 협상은 고정된 파이가 아니라 파이의 크기를 늘리고 그런 후에 모든 사람들이 정당한 분배를 받도록 하는 것이다.

 

 

협상의 프로세스 - 프로세스의 6가지 양상.

 

① 협상 국면 - 4가지 각기 특징적인 국면

 

  § 답사와 탐사 국면 : 모두가 잠재적 이득에 대해 측정한다

  § 건설적 국면 : 게임 규칙을 정한다

  § 프레임워크 국면 : 핵심 사안 큰 그림으로 그려진다

  § 세부 국면 : 구체적인 것들이 논의 끝에 결정된다

 

  협상이 지지부진한 경우, 앞의 국면으로 회귀하여, 논의를 진척시키는 방식을 결정하는 것이 유용할 수 있다.

 

② 작은 걸음 그리고 큰 폭발

- 어떤 당사자들은 협상을 통해 작은 이득을 챙기고자 하고 또 어떤 이들은 큰 진척(도약)을 얻고자 한다. 따라서 각 당사자들이 원하는 규모를 분석함으로써, 얼마나 큰 리스크를 각자가 받아들일 수 있는지 대략적으로 알 수 있을 것이다.

 

③ 학습과 영향

- 각 당사자들이 어떻게 서로에 대해 배우고 서로에게 영향을 끼치는가? 이것은 상대방의 실제 바텀라인(bottom line)이 무엇인지 밝혀내기 위해 로우 볼(lowball, 싼 가격 제시, 비현실적으로 매수호가가 매우 낮은 것을 이름)을 제안함으로써 보통 이뤄진다. 협상에 영향을 미쳐 협상을 주도 혹은 형성하려는 모든 다른 시도 또한 가치를 창출할 수 있는 기회를 완전하게 탐사함으로써 가능해질 수 있다. 양보 패턴(patterns of concessions) 또한 상대방의 저항선과 바텀라인에 대한 통찰력을 가져다 줄 수 있다.

 

④ 추가 혹은 삭제

- 이것은 각 당사자들이 협상을 통해 아이템(혹은 참가자)의 범위 혹은 규모를 확대 혹은 축소시키려고 시도하는 것이다. 능숙한 협상자 또한 때로는 협상과정에 관계되는 사람들의 수를 늘리려고 시도한다. 이는 시너지를 일으켜 더 많은 기회를 창출하기 위함이다.

 

⑤ 묶기와 분리

- 이것은 개별 사안들을 한번에 혹은 한 덩어리로 협상하는 것이다. 때로는 사안을 분리하는 것이 가치 창출의 문을 열기도 할 것이다. 왜냐하면 부정적인 사안들만 따로 추려져 개별적으로 다루어질 수 있기 때문이다. 다른 협상의 경우, 작은 수많은 개별 사안들을 하나로 묶어 모두에게 이익을 주는 기회에 집중하도록 하기도 한다.

 

⑥ 순서화(sequencing)와 동시화(synchronization)

- 이것은 협상을 각 상대방과 개별적으로 - 순서대로 하나 하나씩 - 하는 것이 나은지 한꺼번에 하는 것이 나은지의 문제이다. 전자의 방식으로 협상한다면, 가장 먼저 만나야 하는 상대방은 큰 영향력을 가지고 있는 상대여야 한다. 왜냐하면 큰 영향력을 가진 상대방과의 협상이 이후 다른 상대방과의 협상을 용이하게 하는 데 쓰이는 전례를 형성해주기 때문이다. 사안 또한 마찬가지이다. 한번에 모든 사안을 협상할 것인지 개별적으로 협상할 것인지 정해야 한다.

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_Michael Watkins, "Shaping the Game"