결과를 만들어 내는 5가지 비즈니스 원칙 - 2. 효과적 판매

수익성 있는 신규 고객을 창출하는 능력이 필요하다!

“모든 비즈니스는 필연적으로 수익성 있는 신규 고객의 꾸준한 증가와 유지가 필요하다. 기존 고객에게 의존해 살아가기보다는 신규 고객을 창출할 수 있는 판매 채널들을 구축하라. 기존 고객에게는 판매를 늘리고, 신규 고객에 대한 활기차고 강력한 파이프라인을 구축하는 데 집중하라.”

수익성은 기업의 생명줄이다. 건전한 수익흐름은 수많은 도전에 응하고 시장에서의 각종 변동에 대응할 더 많은 시간을 가져다 준다. 판매에 대한 놀라운 사실은 그것이 미스테리(mystery) 하지 않다는 점이다. 즉, 당신은 판매 분야에서 어떻게 잘 할 것인지 더 나은 결과를 도출하려면 어떻게 해야 하는지 항상 알고 있기 때문에, 필요한 것이 무엇인지 명확하게 인지하고 있을 것이다.

▶ 강력하고 활기찬 판매 채널 구축

§ 미리 고객을 정하라. 수익성 있고 보유할 가치가 있는 신규 고객을 실질적으로 창출하려면, 훌륭한 잠재 고객들을 미리 정하는 방법을 배워여 한다.

§ 강력한 할당과 높은 윤리적 기준을 마련하라. 그렇게 함으로써 판매 팀은 때때로가 아닌 매주 매달 달성해야 할 임무가 있다는 것을 이해하게 된다. 할당을 달성하도록, 각 판매 사원들에게 매주 다음과 같은 활동 지침을 제시하라.

    - 주문 요청 횟수
   - 제안서 발송 횟수
   - 완료된 계약 횟수
    - (계획 대비)연 수입과 마진 액수

§ 최고의 실적을 올린 직원들에게 눈에 띄게 보상하라. 보상이 쥐꼬리 같아서는 안 된다. 당신이 지불하는 여섯 숫자 자리의 보너스 수표가 더 많이 지불될수록, 더 열심히 일해야겠다는 직원들의 동기는 훨씬 더 커질 것이다. 최고의 판매 사원에게는 항상 금전과 명성이 바로 직접적인 동기가 된다는 사실을 결코 잊지 말라.

§ 무엇을 기대하는지를 명확히 전달하라. 아마도 당신의 기대는 평생 고객을 유치하는 일일 것이다. 이를 달성하려면, 모든 업무들이 당사자들에게 가치를 창출해야 한다. 가치 창출 이외에는 방법이 없다.

§ 성공하는 데 필요한 핵심 비즈니스 프로세스를 정착하여 판매 팀을 지원하라. 이들이 잠재 고객에게 약속한 것을 이행할 능력을 회사는 미리 갖추고 있어야 한다. 이들이 그러한 회사의 능력을 걱정하는 상황이 되어서는 안 된다.

§ 판매 팀을 지원할 마케팅을 전개하라. 모든 마케팅 활동을 판매 사원들이 하고 있는 것과 한치의 오차도 없이 연계되게 하라. 마케팅의 목적은 판매 팀을 지원하기 위해 미리 상품과 서비스를 널리 알리는 것이다. 따라서 마케팅 리더들은 고객 수요에 대한 측정 가능한 결과와 양적 증가에 대해 책임을 가져야 한다. 즉, 판매 효과란 시장에서의 관심이 얼마나 많이 수익성 있는 판매로 변환되느냐에 따라 결정된다. 따라서 판매와 마케팅의 결과가 측정되고 추적될 수 있다면, 마케팅 외의 임직원들이 마케팅 비용을 임의의 - 혹은 쓸모없는 - 비용으로 간주하지 않게 될 것이다.

▶ 효과적 판매_ 평가지표

일반적으로 판매 효과는 상대적으로 측정하기 쉽다. 조직에서 가장 중요한 수입원이기 때문이다. 따라서 최소한 매달 그리고 1년 단위로 아래와 같은 지표를 점검해야 한다.

① 장부 수익 업무 지표 - 다음과 같이 비즈니스별 혹은 지역별로 구분

    - (계획 대비) 달성된 총수익
    - (계획 대비) 전체 매출총이익(Gross Margin)
    - (계획 대비) 평균판매단가 혹은 시간당 노동가치(Billing Rate)
    - (계획 대비) 채널에 따른 상품 혹은 서비스의 수익
    - (계획 대비) 판매 수익, 그리고 할인 혹은 크레딧
    - (상품과 서비스별) 평균 판매주기(혹은 영업주기, Sales Cycle) 기간
    - 신규/기존 고객의 분리

② 볼륨 지표. 이것은 상품 구성(products mix)이 최적화되어지도록 설계되는 것이다. 핵심 매트릭스는 다음과 지표같다.

   - (계획 대비) 상품 라인별 전체 판매수량(Unit Sales, 화폐단위보다는 실물단위로 측정되는 판매량)
   - (계획 대비) 판매 직원별 전체 판매수량
   - (계획 대비) 채널별 전체 판매수량
   - 내부 타부서에 의한 발생된 전체 판매수량

③ 고객 충성도 지표. 이것은 고객 거품률(Customer Churn)과 고객 이탈률(Customer turnover, 고객회전률로도 사용됨)을 측정한다. 다음과 같은 지표를 측정하고 평가하라.

    - 각각의 개별 소스에 의해 유치된 고객들
    - 일정한 이유로 인해 이탈한 고객들
    - 고객 관계의 평균 주기
    - 고객별 연 판매량의 변화

④ 수익 예상과 판매 파이프라인 지표. 이것은 판매 예상이 실제로 얼마나 정확한지를 추적한다. 얼마나 많은 판매 수익이 예상되었는지와 실제로 각 상품 라인별로/각 판매 사원별로 얼마나 많은 판매 수익을 올렸는지를 비교함으로써, 실현이 가능한지 아닌지 그리고 어디에서 예상을 빗나가게 하는 불확실성이 존재하는지에 대한 매우 합리적인 판단을 전개할 수 있다.

⑤ 새로운 장기계약의 평균 기간. 이것은 판매 팀에 대한 보상 계획을 설계하는데 필요하기 때문에 매우 중요하다. 장기 계약은 또한 예상의 정확성을 높이는 데 도움을 주기 때문에 판매비용을 점진적으로 감소시켜준다.

⑥ 판매 활동과 생산성 지표. 이것은 다음과 같이 각각의 판매 직원을 추적하는 것을 의미한다.

    - 의사 결정자와의 회의 횟수
    - 전달된 제안서 횟수
    - 종결된 건의 횟수
    - (계획 대비) 연 수익과 마진
    - 결과적으로 성공과 실패의 횟수





by Bob Prosen, "Kiss Theory Goodbye"