성과의 노하우 1. 포지셔닝 - 고객 니즈를 충족시키고 수익을 창출하는 아이디어 찾기

"포지셔닝은 사업의 핵심 아이디어다.
노하우를 가진 리더들은
회사가 돈을 버는 방향으로 포지셔닝하고
정기적으로 이를 수정한다.
이 부분이 순조롭게 진행되지 않으면,
사업의 기초가 뜻하지 않은 방향으로 흐르게 된다."

 

  사실 적절한 포지셔닝인지 아닌지를 판단하기란 꽤 쉽다. 사람들이 그것을 좋아하고, 상품을 팔아 수익을 낼 수 있다면, 잘 하고 있는 것이다. 시간이 지나면 색다른 것들을 추가하고 시장 변화 및 참여를 반영한 포지셔닝을 유지하기 위해 불필요한 부분을 없애는 작업을 해야 한다.

 

  신문사를 예로 들어보자.

 

• 오랫동안, 이들이 돈을 버는 방법은 간단하고 직접적이었다. 정보와 결합된 광고를 가능한 많이 실었고, 사람들은 그것을 읽기 위해 돈을 냈다.
• 하지만 인터넷, 구체적으로 구글과 같은 검색 엔진을 통해 고객들이 정보 수집을 개인적으로 하게 되고 정보를 얻기 위해 인터넷에 접속하면 할수록, 전자 미디어보다는 인쇄물에 할당되던 지금까지의 거대한 자금이 점차 줄어들기 시작했다.
• 이러한 새로운 경쟁 상황에 대응하려면, 신문사들은 과거의 포지셔닝을 유지해서는 안 된다. 대신 새로운 수입 원천이 어디에 있는지, 새로운 비용 구조가 무엇인지, 돈을 벌기 위해 색다르게 해야할 것이 무엇인지 파악해야 한다. 더욱 넓은 시야에서 시장을 조사해야 하므로 어려운 일이 아닐 수 없다.
• 신문사들은 끊임없이 뉴스와 정보를 업데이트 할 수 있고 iPod나 다른 소형 기기를 통해 이를 방송할 수 있다. 시장은 더욱 세분화될 것이며, 뉴스와 정보를 제작 및 전달하기 위해서는 색다른 접근법이 필요하다.

 

  포지셔닝은 일시적인 행동이라기보다는 계속되는 투쟁에 가깝다. 포지셔닝 도전이 흥미로우면, 동종업체의 다른 플레이어들이 근본적으로 차별화된 시장 포지션을 받아들일 것이다. 한 개인 플레이어의 움직임은 다른 경쟁자들이 합리적으로 받아들일 수 있는 포지셔닝의 연쇄 효과를 가져올 것이다.

 

  포지셔닝을 업데이트 하거나 수정해야 하는 다양한 선행 지표들이 있다.

 

• 새로운 틈새시장이 나타나 성장할 때
• 새로운 경쟁자가 나타나 새로운 상품을 선보일 때마다
• 핵심 경쟁업체가 그들의 고유한 포지셔닝에 근본적 변화를 줄 때
• 변화하는 소비 패턴에 새로운 기술이 따를 때
• 고객이 다른 경쟁자로 이탈할 때
• 새로운 고객이 시장에 유입되었을 때
• 시장 점유율에서 큰 피해를 입었을 때
• 조직 내에 새로운 사업모델 또는 경영 모델이 뿌리내렸을 때
• 수익 마진에 평균 이상의 압력이 있을 때
• 운영자금흐름에 예상치 못한 하락이 있을 때
• 고객만족 부분에서 명백한 부족함이 있을 때

 

  이들은 포지셔닝 변화가 필요하다는 경고 신호지만 그 중요도를 미흡한 것으로 알고, 쉽게 잊혀지곤 한다. 이런 신호를 알아차리려면 정보의 정확한 원인을 파악할 필요가 있다.

 

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  포지셔닝 노하우를 위한 이 두 가지 핵심 요소는 일반적으로 시장을 분석하고 최적의 수익지점을 찾기 위한 능력이며, 현실과 직면하여 미루지 않고 바로 실행하는 물리적 성향을 뜻한다.

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"Know-How" by 램 차란

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