비즈니스 마케팅의 3가지 법칙_3. 극적인 차별성

3. 극적인 차별성: 특출함을 제공하여 스스로를 차별화하라.

“모든 사람들이 갖추고 있는 것과는
전적으로 그리고 극적으로 다른 것을 제공하라.
즉 잠재 고객의 마음에 공명을 일으키는
몇 가지 차별 포인트를 갖춰야 한다.
이것만 제대로 갖춰진다면,
고객을 끄는 - 거의 중력과 같이 끌어들이는 -
제안을 할 수 있다.”

기존 방식과 다른 방식으로 스스로나 기업을 차별화하는 것은 비즈니스에서 매우 필수적인 일이다. 극적인 차별성이 “명백한 혜택”, “신뢰에 대한 타당한 이유”와 연계될 때, 말 그대로 매출은 급성장하는 것이다.

쉽게 말해, 차별적인 것을 제공할 수 있을 때, 주목을 받게 될 기회는 그만큼 더 늘어난다. 그 차별성이 극적일수록, 잠재고객에게 영향을 미칠 수 있는 가능성은 더 커지는 것이다. 고객이 구매 결정을 내릴 때는, 그 극적인 차별성을 시험해보고 가치를 매기게 된다. 차별성이 그 상품의 가격과 맞먹는다면, 고객은 기꺼이 그들의 지갑을 열게 될 것이다. 역으로, 차별성의 가치가 낮거나 그저 그렇다면, 고객은 기존의 구매 상품 쪽으로 눈을 돌리게 될 것이다.

물론 차별화하고 이를 유지하려면 항상 에너지와 노력을 투입해야 한다. 이를 사전에 능동적으로 하지 않는다면, 상품과 서비스가 이미 경쟁사와 동등한 수준으로 진입하는 것에 다름 아니다.


극적인 차별성을 유지하려면, 다섯 가지 질문을 항상 염두에 두어야 한다.

① 우리의 극적인 차별성은 적절한 것인가? 고객들에게 실제로 필요한 차별성인가?

② 고객에게 말할 가치가 있는 요소를 갖추고 있는가? 어느 누구도 시도하지 않은, 어느 시장에도 제공되지 않은 새로운 아이디어인가?

③ 우리의 차별성은 진화된 것 혹은 혁명적인 것인가? 이미 제공되는 있는 기성 상품보다 아주 근소하게 차별화된 것인가 아니면 기존 개념을 무너뜨리는 전혀 새로운 개념인가? 경쟁사들이 우리와 같이 하려면 얼마나 많은 시간과 노력, 비용을 투입해야 하는가?

④ 우리의 차별성은 시장에서의 모든 잡음을 일소할 만큼 굉장히 좋은가? 이러한 수준의 차별성에는 엄격한 심사가 필요하다. 또한 극적인 차별성을 보여주는 아이디어는 조직과 공급자들에게 혼란을 일으킨다. 우리의 차별성이 이러한 것들을 극복할 수 있을 만큼 굉장히 좋은가?

⑤ 극적으로 차별화된 아이디어가 고객에게 흥분을 자아내게 하는가? 고객이 가치와 가격이 부합된다고 느끼게 만드는 특별한 것을 전달하고 있는가?

극적인 차별성을 만들어내는 세 가지 가이드 원칙을 준수하라.

① 사람들은 항상 사고하는데, 기업이란 조직은 그렇지 못하기 때문에 주도적으로, 극적인 차별성을 찾기 위한 책임을 져라. 고객에게 원하는 것을 묻는 것으로 만족하지 마라. 고객은 당신이 무엇을 어느 정도까지 제공해줄 수 있는지 알지 못하기 때문이다. 미답의 길을 밟는 용기를 가져라. 해당 산업 분야의 리더 역할을 하고 시장의 독점적 규모의 점유를 창출하라. 그렇게만 된다면 이전에는 존재하지 않았던 영역의 고객을 취할 수 있을 것이다.

② 극적인 차별성을 서면으로 작성하라. 그렇게 하는 것이 더 눈에 보이고 구체적이기 때문이다. 극적인 차별성을 갖추고 있다면, 그것을 종합해 간결하게 작성하라. 그렇지 않고 가질 수 있는 유일한 것은 ‘좋은 의도’ 그것 하나뿐이다. 물론 완성된 형태에 도달하기까지 수많은 수정과 재작성이 필요할 것이다. 그러나 생각과 아이디어를 서면으로 작성하는 것은 매우 중요한 하나의 단계이다. 정직하게, 진실된 마음으로, 열정을 가지고 이야기를 하라.

③ 극적인 차별성이 명백한 혜택과 신뢰에 대한 실질적인 이유와 자연스럽게 어울려야 한다는 점을 명심하라. 그 연결이 자연스럽지 않으면, 극적인 차별성은 구매를 해야 하는 명백한 이유가 되기보다는 단지 마케팅 수법의 하나에 지나지 않게 된다.

Doug Hall, "Jump Start Your Business Brain"