비즈니스 마케팅의 3가지 법칙_1. 명백한 혜택

1. 명백한 혜택: 고객을 위해 무엇을 담을 것인지 소통하는데 집중하라.

 

“명백하고 끌림이 있는 대안적 혜택과

만나기 전까지 고객은 항상

현재의 구매 행태를 유지할 것이다.

고객의 관심을 끄는 명백하고 확실한 혜택을

잠재고객에게 제공하기 위해 할 수 있는 한

모든 것을 시도하라.”

 

 

  사람은 습관의 동물이다. 즉 항상 해왔던 일을 계속 하고, 항상 구매했던 것을 또 구매한다. 물론 이것은 그들 눈앞에 뭔가 확실히 더 나은 대안이 등장했을 때까지만 그렇다. 예를 들어, 어떤 부분에서 아주 극적인 것, 즉 발전된 무엇이 등장하고 이를 인식하면, 그때서야 비로소 고객은 그에 관심을 갖고 구매를 하기 시작하는 것이다. 따라서 이를 염두에 두고 잠재고객과 커뮤니케이션을 하는 매 순간마다 ‘이것을 구매하면 당신에게 어떤 혜택이 있는지’를 명확하게 그리고 설득적으로 이야기해야 한다.

 

  상품 특징보다는 혜택에 대해 이야기해야 한다는 점을 명심하라. 여기서 혜택이란 고객이 받게 될, 고객이 즐기고 경험하게 될 혜택이다. 특징은 제품이나 서비스의 구조를 구성하는 기술이나 다른 세부사항일 뿐, 사람들의 이목을 잠깐 동안만 끄는 요소이다. 반면, 혜택은 사람들이 행동을 하게 만드는 동기를 부여한다. 따라서 앞으로 고객이 될 가능성이 있는 사람과 대화를 나눌 때는 항상 가장 명확하고 설득력 있게 혜택을 강조해야 한다.

 

  더군다나 오늘날 사람들은 모두 바쁘게 살아간다. 따라서 모든 것을 심도 깊게 관찰할 시간적 여유가 없다. 게다가 이들은 하루에도 엄청난 수의 홍보 커뮤니케이션 속에 살고 있다. 따라서 과감하게 - 때론 뻔뻔하게 - 고객이 얻게 될 명확한 혜택에 대해 말해야 한다. 이것이 원활치 않을 경우, 고객에게 유일하게 남게 되는 결정적 요인은 가격밖에 없다. 그러나 이는 고도의 수익 창출을 위한 적절한 방법은 아니다. 명확한 혜택을 강조하고 고객이 이를 알게 되면, 고객이 그 상품과 서비스를 선택할 여지가 매우 높아진다.

 

① 상품과 서비스의 모든 장점을 나열하고 다음과 같이 스스로에게 질문함으로써, 모든 특징을 고객이 얻게 될 혜택으로 전환하라. “이 상품이 가진 특성으로 인해 고객이 얻게 될 혜택은 무엇인가?”

② 모든 잠재적인 혜택에 대한 목록을 작성하라. 그리고 경쟁 회사가 이 잠재적인 혜택을 제공할 수 있는지 없는지를 고려하라.

③ 고객 혜택의 관점으로 표현된 문구를 추가하여 각각의 매력적인 혜택을 더 유려하게 꾸미고 이를 집중 조명하라.

 

  이렇게 하면 일반적인 혜택이 명확한 혜택, 즉 ‘우리만 제공할 수 있는’ 유일무이한 혜택으로 인식된다. 

 

    ▶ 일반적 혜택 : 빠른 구두광택 → 명백한 혜택 : 2분만에 이뤄지는 프로급 구두광택

 

    ▶ 일반적 혜택 : 오래가는 구두광택 → 명백한 혜택 : 7일 동안 구두를 보호해주는 고도의 구두광택

 

    ▶ 일반적 혜택 : 전체 구두 보호 → 명백한 혜택 : 미끄럼 방지 특수 밑창 처리

 

  이때 고객에게 제공되는 것에 매우 담대해질 필요가 있다. 제공되는 것에 대해 사람들이 “No”라고 말하는 것은 좋다. 그러나 사람들이 제공되는 것을 이해하지 못해 “No”라고 대답하는 것은 좋지 않기 때문이다. 땀 흘려 애써 개발한 우수한 상품과 서비스를 세상에 널리 알려지게 해야 한다. 제공된다고 전달한 혜택이 실제로 유효하다면, 정열적인 표현으로 그것을 말하는 것은 결코 거만한 것이 아니다. 자신 있게 말하라.

 

[명백한 혜택을 제시함으로써 얻을 수 있는 효과]

 

   ■ 당신이 전달한 것을 통해 유명세를 얻을 수 있다.

   ■ 명백한 혜택을 강조함으로써, 장래의 고객을 선점할 수 있다.

   ■ 고객이 그들의 지인들에게 상품이나 서비스를 이야기하는 것을 더 수월하게 해준다.

   ■ 조직 내 모든 사람들에게 집중해야 할 것이 무엇인지를 알려줄 수 있다.

   ■ 특정 타겟 시장에 더 훌륭하게 집중할 수 있다.

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Doug Hall, "Jump Start Your Business Brain"