차별화된 제안을 하기 위한 공식 - 1. 목적의식 (Purposeful)

  오늘날, 성공하기 위해서는 즉각적·인상적으로 자신을 대중들로부터 차별화해야 한다. 이를 달성하는 최선의 방책은 이름, 제품, 재치있는 문구, 또는 제안 등 우중들로부터 자신을 차별화하는, 즉 ‘팝(pop)’하는 방안을 갖는 것이다. 다음 그림은 POP! 공식의 요체이다.

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당신의 분야에서 최고가 되는 것만으로는충분치가 못하다.

당신의 분야에서 유일한 존재로 알려져야 한다.

Jerry Garcia

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  당신이 하는 일을 설명하고 당신의 사업을 유리하게 선전하는 것이 아니라면, 어떤 일을 재미있고 재치있게 제안한다고 해서 별 의미가 없다. 전자를 달성하기 위해서는 달성하고자 하는 바를 마음 속으로 아주 명확하게 해야 한다.

 

  당신이 하고 있는 일, 또는 당신이 제안하고자 하는 일에 대해 다른 사람들에게 말할 기회가 오면 아마 십중팔구 당신은 이를 당신 입장에서 조직하기 위해 1분 이내의 시간을 갖게 될 것이다. 이 시간을 효과적으로 사용하기 위해 당신은 먼저 당신이 말하고자 하는 바에 대해 아주 분명한 상을 가져야 한다. 이를 위해 당신이 할 수 있는 유일한 현실적인 방법은 먼저 아래의 W-9형 질문에 대한 답을 생각해 봄으로써 가능하다.

 

W9 질문양식

 

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  대화 시 이 9개 질문을 예측하고 여기에 대응할 수 있다면 사람들은 당신이 말하고자 하는 것을 이해할 수 있게 될 것이며, 이를 바탕으로 당신이 그들에게 무엇을 원하는지를 분명히 알게 될 것이다. 실제로 이를 잘 하기 위해서는 다음의 사항들이 필요하다.

 

§ 이상의 9개 질문에 대한 당신의 답을 기록하라. 이렇게 함으로써 당신의 생각을 분명히 할 수 있을 뿐 아니라, 제목, 끝맺음말, 또는 기타 정보의 목록도 만들 수 있을 것이다. 당신은 이들의 유용성을 깨닫게 될 것이다.

§ 당신이 말하고자 하는 바를 잘 요약할 수 있는 차별적인 구절, 핵심 어휘, 힘있는 용어들을 위한 언어 은행을 만들도록 노력하라. 그러고 나서는 이 목록을 기록함으로써 시간이 지나면서 추가하고 다듬어 갈 수 있다.

§ W-9 질문에 대해 처음으로 답을 할 때는 시간이 많이 걸리겠지만, 생각을 다듬어 나감에 따라 점차 간결하게 할 수 있을 것이다. 어려운 질문에는 얽매이지 말고 그대로 넘겨라. 그래야 재미있는 일과 만날 수 있다. 신중하고 철저하게 하라. 생각을 정리하기 위해 지금 시간을 쓰는 것은 장기적으로 시간을 절약하는 일이 될 것이다.

§ W-9 질문을 하나하나 훑어보고 당신을 차별화하고 두드러지게 하는 하나를 찾아라. 이 차별화의 핵심이 당신이 강조해야 할 것이 된다.

§ 이 W-9 질문 양식을 어디를 가든 항상 휴대하고, 새로운 아이디어를 떠오를 때마다 기록하라.

W-9 질문 양식의 개개 질문에 대답을 기재할 때 우선 다음의 가이드라인에 유념하라.

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W1: 그때그때 수행하고 있는 개개 프로젝트에 대해 각각 다른 W-9 양식을 사용하라. 한번에 한 제안 사항씩 집중하는 것이 매우 중요하다.

 

성공이란 하나의 중심적 이해관심에 대해

배타적으로 적용되는

하나의 아이디어를 갖는 것이다.

Sigmund Freud

 

W2: 당신이 제공하는 것이 어떻게 사람들의 문제나 장애를 해소하는지를 자세히 설명하라. 당신만이 할 수 있는 기여 내용을 잘 설명하라.

 

더 좋은 쥐덫을 만들기 전에

쥐가 거기에 있는지를 아는 것이 도움이 된다.

Mortimer Zuckerman

 

 

W3: 사람들이 당신의 상품을 구매할 경우 그들이 누릴 특별한 혜택 3가지를 열거하도록 하라. 그들이 더 잘하게 될 것은 무엇이며, 그만두게 될 것은 무엇인가?

 

창의성은 때로는 단지 이미 있는 것을

좀 더 밝혀내는 것일 뿐일 수도 있다.

Bernice Fitzgibbon

 

W4: 수백만 명에 대해 생각하지 마라. 다만 한 개인, 또는 하나의 조직에 대해서 생각하라. 당신은 그 개인이나 조직을 어떻게 묘사할 것인가?

 

사람들을 유혹하기 위해서는

그들의 의견을 묻고, 이를 경청하라.

Malcolm Forbes

 

W5: 당신이 하고 있는 일에 자질이 있음을 보여주는 당신의 특별한 경험이나 실적, 자격사항 등을 열거하라.

 

W6: 당신의 경쟁자를 묘사하고, 당신이 가지고 있는 그들과는 전혀 다른 방식 2가지를 찾아내어, 이를 힘으로 전환하라.

 

평범한 것을 평범하지 않은 방법으로

할 수 있다면,

당신은 업계의 주목을 받을 수 있을 것이다.

George Washington Carver

 

W7: 사람들이 반대하는 이유는 무엇이며, 당신은 그 반대를 누그러뜨리기 위해 무엇을 했는가?

 

힘에 대해서 싸움을 걸지 말고, 이를 이용하라.

R Buckmeister Fuller

 

W8: 당신은 우선 무엇을 이루기를 원하는가? 설득, 고무, 교육, 접대, 연결, 또는 동기부여 중 어느 것인가?

 

세상의 온갖 아름다운 감정들은

단 하나의 사랑의 행위보다 못하다.

James Russel Lawell

 

W9: 사람들이 당신이 말하는 것을 듣고 나서 무엇을 하기를 원하는가? 아주 구체적으로 말해 보라.

 

우리의 목적이 무엇인지를

우리 스스로 알지 못할 경우,

목적을 견지하기가 어렵다.

Sam Horn

 

 

 

 

"POP : Stand Out in Any Crowd" by Suzanne Berger