변화의 10가지 원동력 - 7. 부가 가치(value-adding) : 가격 경쟁의 대안

부가가치는

경쟁자로부터 자신을 차별화하고

자신을 돋보이게 할 수 있는

최대의 강점 중 하나이다.

 

  지속적인 부가가치 창출 활동으로 경쟁 우위를 확보해야 한다.

 

  미래를 관리하려면 회사에서 제공하는 제품이나 서비스를 개선하고 여기에 가치를 더해야 한다. 가치를 더하는 일은 지속적으로 행해져야 하며 단발적인 이벤트가 되어서는 안 된다.

 

  가치를 더하는 행위가 단발적인 이벤트가 아니라 진행형이 되어야 하는 데에는 몇 가지 이유가 있다. 경쟁회사는 제자리에 머물러 있지 않으며 귀사의 경쟁 우위를 따라잡기 위해 골몰하고 있다. 그러나 더 중요한 사실은 비즈니스가 가격 경쟁을 시작하면 장기적으로 보면 다른 모든 것으로 경쟁하는 것을 피할 수 없게 된다. 지속적으로 가치를 더하는 일은 장기적인 안목으로 보면 경쟁 우위를 유지하는 유일한 방법이다.

 

  때로는 경쟁회사가 제공하지 않는 부가 서비스를 제공하는 것이 가치를 더하는 일이다. 이렇게 하면 비즈니스가 가격만으로 경쟁하는 것을 피할 수 있다. 미래를 관리하는 기업은 고객의 변화하는 취향을 알고 이를 만족시키는 것을 최우선으로 여긴다. 그리고 이를 위해서는 구매의 모든 단계에서 가치를 더하기 위해 지속적으로 조사를 실시해야 한다.

 

  특히 작은 기업들은 큰 회사가 제공하지 못하는 맞춤 서비스 등을 무기로 큰 회사를 전략적으로 앞설 수 있다. 다른 말로 하자면, 작은 회사들은 대형 회사보다 더 융통성이 있으며 개별화되어 혁신적이다. 미래를 관리하는 것은 비즈니스를 개선하는 것이다.

 

  가치를 더하기 위해 적용해야 할 4가지 원칙은 다음과 같다.

 

 1. 고객은 어떻게 가치를 경험하는가?

 

  고객이 현재 제품에 대해 가장 좋아하는 면은 무엇인가? 귀사만의 강점은 무엇인가? 고객은 어떤 개선점을 좋아하고 어떤 점을 싫어하는가?

 

 2. 고객을 수시로 조사하라.

 

  가치를 더하는 일은 일의 모든 단계에서 피드백을 요구하는 진행형 작업이다. 올바른 가치를 더하면 로열 고객층을 형성할 수 있지만 과다한 가치를 더하면 고객의 부담을 늘릴 뿐만 아니라 고객을 멀어지게 한다. 조사는 너무 정교히 할 필요는 없으며 자주 실시하면 된다. 고객이 기꺼이 돈을 지불할 수 있는 대상이 무엇인지를 알아내고 같은 가격을 유지하면서 가치를 더할 수 있는 방법을 알아내는 것이 핵심이다.

 

 3. 자사의 고객 뿐 아니라 경쟁사 고객에게도 귀를 기울이라.

 

  사람들이 경쟁사의 제품을 선택하는 이유를 알아보고 이를 자사의 경쟁 우위로 이용할 수 있는지 평가해본다. · 경쟁사를 조사한다. 경쟁사에 대해 질문을 하라. 경쟁사의 직원들을 어려워 말고 정보를 물어본다.

 

 4. 기업이 가격 경쟁 외에 부가 가치를 더할 수 있는 방법을 소개한다.

 

(제조업체)

 

-제품 개선 또는 혁신 -전자 시스템을 이용하여 배달 시간 단축
-혁신적인 금융 협약 제공 -효율적인 창고 서비스 제공
-선적 시 옵션 도입 -판매 재료 품질 향상 (소매상)
-안내 데스크 또는 리소스 데스크 제공
-매장 내 강좌나 세미나 제공
-신제품을 위한 제품 시연회 개최
-고객 편의를 위해 눈에 띄는 간판 제공
-무료 샘플 -문 앞에서 고객을 안내하고 보조할 안내원 배치

 

 (서비스 비즈니스)

 

-무료 안내 전화 및 주문 전화 지원
-컴퓨터 게시판에 최신 뉴스 게시
-무료로 사후 방문 및 정기적인 뉴스레터 발송
-차후 서비스 할인
-책, 테이프 등을 서비스로 제공

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Robert. B. Tucker, "Managing the Future”