사업계획서 작성 요령 - 5. 마케팅 및 영업계획

잠재 고객에게 어떻게 접근하고, 실제 매출을 어떻게 올릴 것인지 어느 정도는 구체적으로 보여줘야 한다. 이를 위해 현실성 있는 마케팅과 효과적인 영업, 적절한 영업기법 및 인력이 필요하다. 사업계획이라는 관점에서 보면 영업과 마케팅은 전혀 다른 기능을 갖는다. 구체적으로는 다음과 같은 차이가 있다.

우선 마케팅 활동은 고객들이 제품 및 서비스와 그 효과를 알게 만드는 것이다. 마케팅에는 광고나 영업용 브로셔 및 제품 정보 안내장의 개발, 웹사이트 개발, PR 활동, 전시회 참가, 무료 샘플 제공 등이 포함된다.

반면 영업 활동은 제품이나 서비스를 소비자들이 구매하도록 요청하는 것이다. 이는 잠재 고객과 직접 접촉을 갖는 것이다. 영업은 고객과의 대면 상담, 텔레마케팅, 이커머스, DM, 온라인 영업, 기타 방법을 통한 제품 판매 등을 포함한다. 영업은 매장이나, 가정, 직장에서는 물론, 온라인이나, 우편, 전시회 등을 통해 이뤄진다.

요컨대, 사업계획서 중 이 섹션에서는 고객들이 제품이나 서비스를 확신을 가지고 실제로 구매할 것이라는 점을 보여줘야 한다. 투자자들은 다음과 같은 것을 기대할 것이다.

· 마케팅 비용을 효율적으로 다룬다.
· 유능한 영업 인력을 갖추고 있다.
· 체계적이며, 적절한 영업 수단을 활용하고 있다.

이러한 기대를 만족시키려면 다음과 같이 해야 한다.

첫째, 주된 마케팅 메시지가 무엇인지 요약한다.

이는 대개 모든 업무의 중심이 되는 슬로건이나 표어를 마련하는 식으로 이뤄진다. 표어는 간단하고 직접적이어야 한다. 다음과 같은 것들이 좋은 예다.

· ‘저스트 두 잇 (Just do it)’ - 나이키
· ‘당신은 그만큼 소중하니까’ - 로레알
· ‘당신은 올스테이트의 훌륭한 도움을 받고 있습니다’ - Allstate
· ‘당신이 있는 곳 어디든’ - 비자
· ‘당신 세상에서 생활하고, 우리 세상에서 즐겨라’ - 플레이스테이션2

둘째, 다양한 마케팅 수단을 밝힌다.

그리고 그것이 자사 규모에 적합하다는 점을 보여준다. 이는 회사 이름을 고객들 앞에 알리기 위해 마케팅 예산을 어떻게 지출할 지 계획하는 것이다. 이를 위한 방법으로는 다음과 같은 것들이 있다.

· 회사 웹사이트를 만든다
· 제품 브로셔와 다른 영업 자료를 인쇄한다
· 인터넷 광고를 한다
· 전통적인 미디어 광고를 한다
· TV 라디오 등 방송매체 광고를 한다
· 회사 로고를 새긴 판촉 상품을 구입한다
· 개인 혹은 전문적인 네트워크에 가입한다
· 다양한 PR 활동을 한다
· DM을 활용한다
· 전문 전시회를 활용한다
· 전통 인쇄매체를 통해 광고를 한다
· 기존 고객으로부터의 추천 네트워크를 만든다
· 우리 제품을 보완 제품과 묶어 끼워팔기 방식으로 판매한다
· 경쟁관계에 있지 않은 기업들과 고객 주소록을 교환한다
· 제휴 마케팅을 한다

셋째, 활용하려는 부가적인 영업 마케팅 전략을 밝힌다.

· 다른 기업과의 전략적 파트너십
· 협력 혹은 공동 마케팅
· 라이선싱 계약
· 배급 계약
· 도매 업자를 활용한 제품 공급지역 확장
· 대리점이나 중개업자를 활용
· 다단계 영업

넷째, 영업 팀을 소개한다.

그리고 그들이 어떻게 구매를 유도할지 밝힌다. 영업 팀은 회사와 고객을 연결하는 중요한 통로다. 이런 핵심 기능에 참여하는 사람들에 대한 충분한 설명을 한다. 영업 팀은 영업 방식에 맞춰 조직되어야 한다.

영업 팀은 회사건물 안에서 일하는 내부 영업인력과 고객을 직장이나 가정으로 방문하는 외부 영업인력, 그리고 커미션을 받고 일하는 독립 영업인력으로 구성된다. 영업 팀은 또 풀타임 인력과 파트 타임 인력, 독립 판매 대리인, 심지어는 여러 회사를 위해 동시에 일하는 직원 등으로 이뤄진다. 영업 팀에게 어떻게 급여를 지불하고, 판매실적 증가에 따라 보너스와 인센티브는 어떻게 지급할지를 설명한다.


"Business Plan in a Day " by Rhonda Abrams