차별화된 제안을 하기 위한 공식 - 4. 지속성(Long-lasting)

  사람들의 주목을 끌었다면 이제는 이를 유지하는 것이 문제다. 사람들의 흥미와 관심을 유지하기 위해 항상 사용할 수 있고 사용해야 하는 7가지 비결이 있다.

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1. 1인칭 이야기와 일화들을 마음속에 간직하라

 

  아이디어는 굉장한 것이지만, 기껏해야 지적인 개념일 뿐이다. 아이디어를 당신이 목표로 하는 사람들의 상상 속에 살아 숨쉬는 것으로 만들기 위해서는 사람에 관한 이야기를 끼워 넣어라. 훌륭한 1인칭 이야기는 당신의 소재들을 보다 생생한 것으로 만들어줄 것이다.

 

  보다 구체적으로 말하면,

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§ 대체로 사람들은 설명 보다는 사례에 더 잘 반응한다. 어떤 주제를 효과적으로 가르치고자 한다면 사람들이 스스로 배우는 사례를 제공하라.
§ 실생활 속의 이야기는 공허한 미사여구를 실제로 활용할 수 있는 정보로 바꾸어 준다. 이러한 이야기들은 재미있는 개념들을 반드시 필요한 힌트 혹은 정보통들의 비결들로 전환해 줄 수 있다. 이들은 또한 기억 요인들을 크게 높여준다.
§ 당신이나 당신이 누군가를 맺어준다. 사람들은 통찰력, 교훈, 조언 등에 목말라 한다.

§ 영웅담도 잘 들어먹힌다. 영웅담은 사람들이 안락한 환경을 버리고 도전을 받아들이며, 이를 극복하고, 다시 고향으로 돌아오는 곳이다. 영화 Star Wars의 성공은 이러한 종류의 이야기가 호소력을 발휘한 극명한 사례이다.

 

  1인칭 이야기가 당신의 메시지에 스며들도록 최선을 다하라. 그렇게 함으로써 당신이 말하는 것을 생동감 있게 하며, 매우 강력한 인간적 정서를 스며들게 할 수 있을 것이다. 이러한 시도를 많이 해 볼수록 좋다.

 

 

세상은 원자들로 이루어져 있는 것이 아니다.

세상은 이야기로 이루어져 있다.

Muriel Rukeystar

 

 

현실은 상상력을 위해 많은 것을 남겨 두고 있다.

John Lennon

 

 

2. 사람들을 당시의 세계로 끌어들이라.

 

  생활 속의 인간관계를 담고 있는 1인칭 이야기를 당신의 소재에 엮어 넣었다면 이제 당신이 할 일은 이 소재가 듣는 사람들에게 보다 구체적이고 생생하게 전달되도록 하는 것이다. 실제로 당신은 듣는 사람들이 스스로 당신이 이야기하고 있는 것을 하고 있다고 상상하기를 원한다. 이는 2인간의 대화를 첨가함으로써 가능하다. 즉 이렇게 함으로써 듣는 사람이 자신들을 사람들의 심오한 이야기가 펼쳐지는 것을 관찰하고 있는 벽에 앉은 파리처럼 느끼도록 할 수 있다.

 

  예를 들면, 아래에서 동일한 이야기를 하는 2가지 접근법을 보라.

 

§ 경쟁은 당신에게 좋은 것이다. 경쟁은 당신이 최선을 다하도록 동기를 부여하고, 고무한다.

§ 다섯 살 소녀가 엄마로부터 풀 길이의 수영 시합을 하자는 도전을 받았다. 조그만 소녀는 ‘준비, 출발’ 구령을 들을 때 스스로 용기를 주면서 풀 가장자리에 쪼그리고 앉았다. 아이는 일등을 하기 위해 완전하고 단호한 결의를 다지면서 할 수 있는 한 최대한 빠르게 헤엄을 쳤다. 그리고 아이가 도착점에 도달하는 순간 몇 초 일찍 도착한 엄마에 의해 터치 아웃되었다. 아이는 숨이 헐떡거리면서 힘들어했기 때문에, 엄마는 입을 크게 벌리고 웃으면서 물을 찰싹 때리면서 환호를 터뜨렸다. 조그만 소녀는 패배로 인해 기분이 상하지 않고 열심히 훈련할 결심을 했기 때문에 아이는 다음 시합에서 이길 것이다. 그 조그만 다섯 살짜리 소녀는 커서 나라에서 제일가는 올림픽 수영선수가 될 것이다. 그러나 아이는 사람들에게 엄마가 동기를 부여하는 최고의 코치임을 계속 말할 것이다.

 

 

  사람들을 다른 세상으로 들어가게 하는 이야기들은 아주 많은 동기를 부여하고, 고무한다. 사람들에게 어떻게 반응하는지를 보여주기 위해 할 수 있는 모든 것을 다하라. 가능하다면 행동으로 보여 주라. 이 모든 종류의 요소들을 당신의 메시지에 적용하라. 그러면 사람들은 당신이 말하는 것을 그들의 마음으로부터 뽑아내려야 뽑아낼 수 없을 것이다.

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3. 아주 기억에 남을 만한 머니 프레이즈(money phrase)을 공들여 만들어라.

 

  영화 <제리 맥과이어(Jerry Maguire)>에서 젊은 쿠바 구딩과 톰 크루즈는 서로 “돈을 보여 달라!(Show me the Money!)”고 외쳤다. 이 대사는 관중들의 주목을 끌어서, 전국에 걸친 수백만 명의 사람들은 며칠 내에 같은 말을 하게 되었다. 당신도 이와 비슷한 대사를 만들어 낸다면 굉장한 일이 되지 않을까?

 

  전문적 세미나 프레젠테이션 시연자들은 이 같은 일을 한다. 그들은 그들의 청중들이 적어도 하나 정도의 어구를 구비하도록 해 준다. 이는 "그 세미나는 무엇에 관한 것이었습니까?"라는 그들의 동료들의 전형적 질문에 대답하는 데 사용될 수 있다. 이는 모방할 가치가 있는 것이다. 어떤 대화 상황에서든 잠깐 틈을 내서 ‘나는 사람들이 이 대화를 읽거나 듣고 나서 무엇을 실행하기를 바라는가?‘라고 자문해 보라. 분명하고, 간결하며, 사람들을 주목하게 하는 어떤 것을 고안하라.

 

  좋은 금전 조항을 갖추는 일은 당신의 마케팅의 추진력이 될 수 있다. 그것이 사람들의 마음을 끌기에 충분하다면 그 조항 자체는 믿기 어려울 정도로 입소문을 탈 것이다. 당신이 촌철살인의 요약문을 만들 수 있다 하더라도 당신은 이제 앉아서 이 요약문을 수익으로 바꾸기 위한 다른 방법을 개발해야 한다. 이를 성취하기 위해 당신의 요약문 주변에서 공들여 만들어질 수 있는 상업적 제품은 굉장히 많다.

 

  아주 기억할만한 머니 프레이즈를 공들여 만들기 위해서는,

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① 당신의 W-9 양식에서 당신의 청중들이 기억해 주기를 바라는 하나를 고르라.
② 금전 조항을 듣고 사람들이 행하기를 바라는 특정 행위를 결정하라.
③ 당신의 지난 경험을 하나하나 훑어보라. 당신의 머니 프레이즈를 요약하는, 당신이 사용하는 한 이야기가 있는가? 그 이야기를 하나의 간단명료한 진술로 축약할 수 있는가?
④ 당신의 청중들에게 여러 다른 머니 프레이즈들을 실험해 보라. 어떤 조항이나 다른 조항들이 정곡을 찌르고 있으며, 어느 것이 그렇지 못한지 주목하라. 당신의 청중이 한층 더 기억할 만한 것을 고안하는지도 살펴보라. 당신이 받는 제안들도 꼼꼼히 검토해 보라.
⑤ 지속적으로 이러한 작업을 하라. 당신이 만약 진실로 굉장한 요약문을 고안했다면 이는 당신의 상징기호가 될 것이다. 이 요약문의 생명이 다할 때까지 지속적으로 이러한 작업을 지속할 태세를 갖추라.

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보다 짧고 평범할수록 더 좋다.

Beatrix Potter

 

 

세상의 절반은

할 말이 있으면서도 못하는 사람들로,

다른 절반은 할 말이 없으면서도

끊임없이 말을 하는 사람들로 구성되어 있다.

Robert Frost

 

4. 틈을 주지 말고 사람들에게 해야 할 일을 하도록 요청하라.

 

  만약 당신이 이야기를 하고 나서는 듣는 사람 쪽으로 주의를 옮겨서, 그러한 상황에서 그들이라면 어떻게 했겠느냐고 묻는다면, 당신은 당신에 대한 관심을 더 많이 끌 수 있을 뿐 아니라, 쌍방향 의사소통의 기초도 탄탄하게 다질 수 있다.

 

 그렇다면, 어떻게 이를 성취할 수 있는가? 아래에 몇 개의 아이디어를 제시한다.

 

① 당신의 메시지를 몇 개의 요점으로 나누고, 각 요점을 감추면서 듣는 사람에게 “당신이라면 그러한 상황에서 어떤 반응을 보이겠습니까?”, 또는 “당신은 비슷한 상황에 직면해 보신 적이 있습니까? 그럴 경우 어떻게 대처했습니까?” 라는 질문을 해 보라.
② 듣는 사람들에 대한 다른 질문들의 창고를 만들어라. 그러고 나서, 가장 잘 적용되는 질문들을 모두 사용해 보라. 질문들이 듣는 사람들의 경험 또는 관심사와 적합하도록 조합하라.
③ 이따금 잠깐씩 쉬면서 아래와 같은 개입성 질문을 던져 보라.

 

이런 일을 경험한 적이 있습니까?

이 일이 당신에게 친숙하게 들립니까?

당신은 이 사람이 겪고 있던 일에 관계할 수 있습니까?

 

 

  당신은 수동적이 아닌, 능동적인 듣는 사람을 원한다. 당신의 이야기가 아주 생동감이 있도록 함으로써 사람들이 줄거리 안으로 들어올 수 있는 길을 열어 주라.

 

 

중요한 것은 질문을 멈추지 않는 것이다.

Albert Einstein

 

 

5. 명료성을 더하기 위해 병치 기법을 사용하라.

 

  병치한다는 것은 단어, 구문, 또는 개념들을 대조 또는 비교하기 위해 나란히 놓는 것을 의미한다. 효과적으로 병치함으로써 당신의 메시지에 대한 찬성 및 반대, 또는 나아가 실행 및 미실행을 강력하고 기억될 수 있는 방법으로 제시할 수 있다.

 

  가장 일반적인 경영상의 병치 방법은 ‘이전 및 이후’의 비교이다. 당신은 당신의 제품이 개발되기 이전의 상태와 그것이 시장에 나와 있는 현재 개선된 상황에 대한 머릿속 그림을 그려 볼 수 있다. 또는 당신은 일이 되어 가는 최악의 경우와 최선의 경우를 그려 볼 수 있다. 병치는 당신 아이디어를 듣는 사람의 마음속에 시각적으로 조직해 줄 수 있도록 해 준다.

 

세상에는 방으로 들어오면서

‘당신이 여기 있군’ 하는 사람들과

‘나 여기 있소’ 하는 사람들,

두 가지 종류의 사람들이 있다.

Abigail VanBruen

 

 

 

둔함으로 당신의 제품을 팔 수 없다.

그러나 초점이 맞지 않은 탁월함도 또한 그렇다.

Bill Bernbach

 

 

6. 아하!(Aha) 인용구로 사람들의 정서와 마음을 열어라.

 

  인용구는 당신의 메시지로 통합되기 때문에 굉장한 것이다. 인용구는 전례를 만들어 내기도 하지만, 동시에 생각과 반응을 유발한다. 인용구를 사용함으로써 나타나는 좋은 아이디어로는 다음과 같은 것들이 있다.

 

① 친숙하고 잘 알려진 인용구를 피하라. 이러한 것들은 당신의 영향을 희석시킨다. 그 대신 신선한 사고와 아이디어를 일깨워라.
② 여러 가지 고전적·현대적 인용구들을 사용하도록 하라. 인용구가 관련이 있다면 아리스토텔레스에서 지지 탑(ZZ Top, 30년 이상 단 한번의 멤버 교체 없이 블루스 록에 초지일관한 한 유명 밴드)까지 구애받지 말고 모든 사람을 인용하라. 당신의 청중이 존중하는 소스를 인용하라.
③ 인용문을 사용할 때 당신은 대체로 사람들이 웃거나 생각하게 만들도록 노력하고 있음을 명심하라. 사람들을 감정적인 롤러 코스터 타기로 데려다 주는 인용구를 찾아보라.
④ 항상 당신의 인용구의 창시자를 생각하라. 마땅한 곳에 공을 돌리라. 그렇지 않으면 당신 자신의 신용이 떨어질 것이다.
⑤ 노트를 참고하지 않고 인용구를 전파할 수 있도록 노력하라. 당신이 이들을 기억했다는 사실은 당신의 인용구의 효과 및 프리젠테이션에 가산점을 준다.
⑥ 만약 당신이 기억하기 쉬운 머니 프레이즈를 당신의 상징(singnature)으로 정교하게 만들었다면, 당신 자신을 인용하는 것도 주저하지 말라.
⑦ 화제가 집중되고 최신인 인용구에 대한 신문 기사를 면밀히 훑으라. 이는 당신이 실제로 숙제를 완전하게 다 한 것처럼 보이게 한다.

 

 

나는 대화의 흥미를 더하기 위해

나 자신을 즐겨 인용한다.

George Bernard Shaw

 

 

현자의 지혜와 노인의 경험은

인용에 의해 영원한 생명을 얻는다.

Benjamin Disraeli

 

7. 특정한 다음 단계로 행위를 고무하라.

 

  ‘팝(POP)!’ 전달자로서 당신의 목표는 사람들이 당신의 프레젠테이션 종료 시 “야! 대단한 연설자야!”라고 말하도록 하는 것이 아니라, 그 사람들이 “내일 사무실에 출근해서 …를 해야지”라고 생각을 하도록 하는 것이다. 당신은 이를 유념하고 메시지를 끝낼 때 그들이 당신이 제공한 정보를 가지고 무엇을 하기를 원하는지를 정확하게 묘사하도록 하라.

 

  메시지를 만들 때 아래의 사항들을 자문해 보도록 하라.

 

① 나는 내가 목표로 삼는 청중이 무엇을 다르게 하기를 원하는가?
② 나는 몇 월 며칠 몇 시부터 사람들이 다르게 행동하기를 원하는가?
③ 나는 어떻게 지속적으로 체크하고 그들이 다르게 행동하는 것을 지속하도록 할 것인가?
④ 나는 어떻게 사람들이 다르게 행해져야 할 것에 전력투구할 기회를 만들어줄 것인가?

 

  이 질문들에 대답을 하는 당신의 메시지 구성 요소들을 파고들면 진실로 다른 메시지를 만들어낼 수 있을 것이다. 운이 좀 좋다면 세상을 조금이나마 좋은 상태로 바꿀 수 있을 것이다. 이런 목표를 세우는 것은 별로 나쁘지 않은 일이다.

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정신적인 작업을 끝냈다면,

이제 행동에 온 마음을 다 바쳐

매진해야 할 때가 왔다.

Pil Jackson

 

"POP : Stand Out in Any Crowd" by Suzanne Berger

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