효과적인 협상을 위한 필수 조건 - (4) 협상의 조직화

모든 협상에서 배울 점을 찾아 배우고

그것을 조직화하라.

경험을 반영하고 핵심 과제를 추출하고,

미래에 대비하기 위해

조직적으로 사람들과 공유하라.

 

 

  이는 말하기는 쉽지만 행동하기는 어렵다. 본질적으로, 우리는 자신이 참여한 모든 협상으로부터 습득한 것을 자신의 것으로 만들어 미래의 협상에 적용하도록 자신을 조직화하고자 할 것이다. 학습 곡선에 향상을 주어, 더 나은 협상을 하고, 무엇보다도 계속되는 똑같은 실수를 피하고자 하는 것이다.

 

 

[더 나은 결과를 도출하기 위해 요구되는 5가지 협상 능력]

 

① 패턴 인식

  다양한 환경에서 필요한 것들을 걸러낼 수 있어야 하고 위험이나 기회에 반응할 수 있는 패턴이나 윤곽을 인지할 수 있어야 한다.

 

② 멘탈 시뮬레이션

  협상 과정에서 제안을 받아들일 수 있어야 하며 연속되는 결과를 시각화 할 수 있어야 한다. 이런 작업을 하면서 노련한 협상자들은 상대방이 제안에 대해 어떤 반응을 할 것인가를 예측할 수 있다.

 

③ 병렬 처리(방식)

  이는 전문 협상가들이 협상의 본질을 추적하는 동시에 협상 평가를 관찰하고 형성하는 것을 의미한다.

 

④ 확고한 반응(robust response)

  이는 강한 시간적 압박 또는 마감 기한이 얼마 남지 않은 상황에서 수행 가능한 선택을 능숙하게 하는 능력이다. 훌륭한 협상자들은 사건이 발생했을 때 매우 신속하게 조정할 수 있다. 그들의 대열에 합류하기 위해서는, 여러 가지 다른 요인에 불안정하게 의지하기보다는 확고하고 실행 가능한 전략을 고안할 수 있어야 한다.

 

⑤ 행동에 대한 성찰(reflection in action)

  이것은 목표를 달성하는 능숙한 협상자들의 능력이다. 긴장되고 어려운 협상의 한가운데에서, 한 발 뒤로 물러나 더 큰 그림을 본 다음, 전략을 조정한다.

 

 

 

  탁월한 협상자가 되는 것은 단순히 많은 협상에 참가하는 것이 아니다. 대신, 협상에 필요한 전문적인 기술을 개인적으로 축적하는 작업을 가속화하기 위해 조직적으로 일해야 한다. 이를 위해서는 유용한 경험을 지적으로 반영하고 학습을 습득할 수 있도록 자신만의 시간을 할애할 수 있어야 한다.

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[보다 탁월한 협상자를 조직화하는핵심 단계]

 

1. 훈련 학습을 시작하라

 

  참여한 모든 협상을 끝낸 후, 개인적으로 뒤돌아볼 사항을 정리할 시간을 두라. 생각하기 위한 충분한 시간을 갖고 훗날 이를 되돌아보기 위해 관찰한 사항들을 질문에 대답하는 형태로 기록하라.

 

- 협상은 좋았는가 아니면 형편 없었는가?

- 좋았다면, 긍정적인 결과를 도출한 것은 무엇인가?

- 협상 결과가 좋지 않았다면, 지나고 나서 보았을 때 더 나은 결과를 이끌어내기 위해 무엇을 했어야 했는가?

- 이번 협상에서 놀랄만한 것은 무엇이었는가?

- 이번 협상 동안 핵심적인 전환점(turning point)은 무엇이었는가?

 

■ 창조적인 가치

- 나는 가능한 많은 가치를 만들었는가?

- 협상 과정에서 추가적인 가치가 배제되었다면, 무엇 때문인가?

- 다음 협상에서 똑같은 문제가 되풀이되는 것을 피하기 위해 무엇을 해야 하는가?

 

■ 가치 획득

- 조직은 이번 협상과정에서 발생한 가치를 적절하게 공유하기 위한 기회를 실질적으로 획득했는가?

- 나는 가치를 포기하거나 너무 많은 것들을 떠안아서 결국엔 협상에서 감당할 수 없는 위험을 증가시키게 되었는가?

- 미래의 협상에서 이런 종류의 판단 오류를 피하기 위해 무엇을 할 수 있는가?

 

■ 관계 구축

- 협상은 중요한 관계를 보호했는가, 강화했는가, 아니면 약하게 했는가?

- 이번 협상에 참가한 사람들은 나를 어떻게 묘사하는가? 완강한가, 창조적인가, 아니면 신뢰할 수 있는 사람인가?

- 이번 협상이 나의 평판을 손상시켰다면, 다르게 행동하기 위해 무엇을 해야 하는가?

- 추후 훌륭한 협상가로서 내 평판을 구축하기 위해 어떤 행동을 해야 하는가?

 

매번 협상이 끝난 후 이런 작업을 하는 것은 자신의 핵심 학습과 통찰력을 형성하는 데 도움이 될 것이다. 이러한 통찰력을 바탕으로 미래에 변화하기 위한 특별한 지침서를 만들 수 있다. 자신을 이러한 방식으로 향상시키지 않는다면, 현재 가진 능력에 안주하게 될 것이다. 반면 협상을 분석하기 위해 현명하게 대처하고 훈련한다면, 더욱 더 복잡한 협상에 임할 수 있으며, 조직 내에서 더욱 중요한 위치를 갖게 될 것이다.

 

2. 능력 계발 프로그램에 투자하라.

 

  협상자로서 경험에서 배우는 것만으로는 충분하지 않다. 자신의 분야 이외의 협상 상황에도 노출되어야 한다. 다양한 상황에 놓인 광범위한 상태에서 경험을 얻을 수 있는 유일한 방법은 정식 협상 훈련 과정에 참여하는 것이다. 과정들을 살펴보자.

 

■ 일관된 조직화 프레임워크를 제공하는 과정 - 이는 적절한 상황에서 실무적인 경험에 적용할 수 있도록 정신적인 프레임워크를 제공하는 것이다.

 

■ 이론과 현실적 경험을 겸비한 사람을 통해 배우는 과정 - 그래야 이 두 가지에서 최상의 것을 얻을 수 있다. 이 두 가지를 모두 가진 강사가 필요할 것이다.

 

■ 실질적인 시나리오, 시뮬레이션과 생각할 시간을 주는 과정 - 단순히 이러한 능력의 종류를 듣기보다는 실질적으로 가치 있는 협상 기술을 계발해야 한다. 협상 능력은 과학적이고 예술적이어야 한다. 따라서 단순히 듣는 수업보다는 향상하기 위해 직접 시행해보는 것이어야 한다.

 

■ 적당한 정도의 개인 지도를 제공해주는 과정 - 수업 인원이 적절해야 직접적인 질문을 하고 세분화된 대답을 얻을 수 있다. 어떤 과정은 수강자의 협상 과정을 비디오로 녹화해서 행동을 분석한다. 이는 매우 유용하다.

 

■ 습관에 일관된 영향을 줄 수 있을 만큼 충분히 가르치는 과정 - 이는 교육과정이 최소 3일 내지는 5일 정도가 되어야 한다는 것을 의미한다. 1일 훈련 과정은 학습 과정을 흡수할 충분한 시간을 제공하지 못한다.

 

3. 향상을 위해 당신만의 조직을 만들어라.

 

  수많은 기업에서 일상적 분주함과 부산함은 굉장할 정도다. 그 결과, 조직적인 학습은 매우 계획성이 없으며 무작위적이다. 다양한 사람들이 다양한 직책으로 입사해서 그들의 전임자로부터 유용한 경험을 배우기보다는 같은 학습 곡선을 반복해서 겪는다. 이를 피하기 위해, 자신만의 조직적 학습을 만들어야 한다.

 

  조직의 지식은 뚜렷할 수 있지만(규칙, 법률, 서식 절차) 묵시적(경험의 법칙, 경험을 통해 학습한 기술과 접근법)일 수도 있기 때문에, 조직 내의 협상 능력을 탁월하게 계발하기 위해 약간의 논리적인 행동을 취할 수 있고, 또한 시도해야 한다는 점을 명심해야 한다. 이를 시작하기 위한 적절한 방식은 다음과 같다.

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■ 협상에 필요한 공통의 언어를 채택하라.

조직의 한 부서에서 획득한 경험과 통찰력이 다른 부서에서 이해되고 채택될 수 있다. 이를 위한 한 가지 방법은 모든 사람들이 동일한 정식 훈련 과정에 참가해서 조직에서 널리 사용되는 단어를 채택하는 것이다.

 

■ 정식 도제(apprenticeship) 과정을 만들어라.

신참 협상가들은 실제 협상에서 협상가들을 이끄는 지원 역할을 하며 앉아 있도록 한다. 능란한 협상가들의 과정을 추적하고 상황의 전체적인 과정에 노출되도록 하라. 훈련중인 협상가들이 여러 팀으로 움직이며 경험 기반을 광범위하게 할 수 있는 기회를 제공하라.

 

■ 협상 보고 회의를 지시하라.

그리고 적절한 보상과 허용으로 이를 강화하라. 이런 보고를 강제적으로 지시하지 않는다면, 바쁘기 때문에 그들은 결코 하지 않을 것이다. 주기적으로 품질 관리를 확인하고 이런 분석 기회를 활용할 수 있도록 확실히 하라. 최소한, 당신은 다양한 상황에서 활용할 수 있는 체크리스트를 계발해야 한다.

 

■ 성과 프로그램을 함께 활용하라.

그러면 사람들은 그들의 협상 스킬을 제공하고 그들의 지식을 공유하기 위한 준비를 할 것이다. 인센티브는 그들의 노하우를 빈틈없이 지키려는 사람들의 성향을 뛰어넘을 수 있을 만큼 충분해야 한다.

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 아마도 전략적 조건 4는 일상의 급한 업무 때문에 실행하기에 가장 힘이 들 것이다. 이는 문제이기도 하지만 잘 해낸다면 기회가 될 수 있으며, 자신과 조직을 위한 경쟁적인 이점을 유지할 수 있는 자원을 만들 것이다. 이 분야에서 실행한 업무들을 평가하기 위해, 다음 체크리스트를 참고하라.

 

▶ 각 협상의 마지막에서 심사숙고 할 수 있는 시간을 포함한 개인적인 일과를 만들었는가?

▶ 조직은 가치 있는 협상 훈련 기술 개발프로그램을 만들었는가?

▶ 정기적으로 사람들을 이러한 프로그램에 참가하도록 했는가?

▶ 조직의 협상 경쟁력을 향상시키기 위해 지난달에 특별하게 한 일은 무엇인가?

▶ 이 분야에서 조직의 학습을 이끌어내기 위해 무엇을 할 수 있는가?

 

 

_Michael Watkins, "Shaping the Game"