알아두면 쓸모 있는 경영 이야기

참여할 협상을 역동적으로 그려보라. 협상 관계자는 누구인지, 핵심 사안과 규칙(rules)에 집중하라. 협상 과정의 구조를 정확히 규명할 수 있다면, 가치를 창출하는 목표를 달성하고 가능한 많은 가치를 주장하는 데 있어 선점을 할 수 있다. 이런 경우 대부분, 협상 테이블 앞에서의 행동과 이면(background)에서 소리 없이 일어나는 행동을 모두 포함한다. 협상을 그린다(혹은 구체화한다)는 것은 상대방과 어젠다, 그리고 모두가 고려하는 이익과 제안의 인식에 영향력을 행사한다는 의미이다. 그리고 이러한 모든 것들은 ‘반응적(reactive)'이라기보다 ‘능동적_주도적(proactive)’이어야 한다. 능동적 협상을 위한 7가지 방법 ① 적절하게 준비태세를 갖춰라. 이는 협상 과정에 영향을 미치는 데 전..

상대에 대해 연구하고 영향력을 키워라. 협상을 하는 동안 협상 성립과 영향력을 위해 사용할 수 있는 정보를 모아라. 실제 협상 과정에서 협상 당사자에게 영향을 미칠 수 있는 두 가지 방법이 있다. 첫 번째, 상대방이 최상의 이익을 얻게 될 것이라는 확신을 주는 것이다. 두 번째는 우리가 제안한 것이 가장 좋은 것으로 상대방이 결론 내리도록 유도하는 것이다. 이익을 강조한 설득(옵션1)을 할 것인지, 가장 확실한 제안을 강조한 설득(옵션2)을 할 것인지 상관없이, 영향력을 키우려면 반드시 따라야 할 몇 가지 단계가 있다. 1. 집중적으로 배경을 연구하는 것부터 시작하라. 성공적으로 협상하려면 다음과 같이 알아야 할 수많은 배경 정보가 있다. - 각 당사자의 요구사항의 배경 - 각 당사자가 받아들일 수 있는..

상황에 맞게 전략을 구축하라. 모든 협상에 통하는 만능키 대신에, 더 나은 결과를 위해 협상 스타일을 다변화하라. 고정 협상 스타일은 잊어라. 대신 관계하고 있는 각 협상의 역동성을 이해하고 그 상황에 잘 부합되는 스타일과 전략을 도출해야 한다. 가치를 창출하고자 하는 마음을 가지고 각 협상에 임해야 하고, 자신의 선호와 스타일에 맞는 협상만 주장하기보다는 가능한 많은 가치를 포획한다는 목표를 지녀야 한다. 모든 협상에는 정확하게 진단해야 하는 6가지 측면이 있다. ① 관계 (relationships) - 단 1회성 협상을 하려는가? 아니면 더 강력한 장기적 관계를 구축하려는가? 앞으로 어떤 거래나 관계를 기대할 수 없는 사람과 협상을 한다면, 즉각적인 가치만 취하는 것이 낫다고 생각할 수 있다. 마찬가..

협상을 능숙하게 해내는 비즈니스 리더일수록, 더 강력한 힘을 지닌다. 효과적인 리더들은 항상 성공하는 그들만의 방식대로 협상에 임한다. 잠재력 있는 에너지의 원천들(조직 내부/외부적으로)이 적절하게 통합되고 도입될 수 있는 유일한 방법이 바로 그것이기 때문이다. 조직 내부와 외부에서 사람들과 효과적으로 협상하는 법을 배우면, 우리는 언제나 사용 가능한 근원적인 비즈니스 지렛대를 갖추는 것이다. 협상의 4가지 기본 목표 ① 관련된 모든 사람들의 이해를 조정하여 가능한 많은 부가가치를 창출하는 것. ② 조직을 위해 그 부가가치를 공정하게 분배하고 유지하는 것. ③ 모든 협상 당사자들과 장기적 관계를 구축하고 유지하는 것. ④ 과감하고 창의적인 리더(결국 신뢰받는 리더)로서 개인적 신용과 명망을 드높이는 것...

지금보다 더 뛰어난 프레젠터가 되는 유일한 방법은 연습하는 것이다. 이 세상 어느 누구도 노력하지 않고 어느날 갑자기 뛰어난 사람이 된 경우는 없다. 뛰어난 프레젠터가 되려면 그에 필요한 시간과 노력을 아낌없이 투자하라. 탁월한 프레젠테이션의 요건에는 게임계획(game plan)과 연습 스케줄이 포함되어야 한다. 프레젠테이션 준비는 3가지 단계를 거친다. 준비 1단계 - 목표 설정 프레젠터가 원하는 것, 프레젠테이션을 기획한 사람들이 원하는 것을 기준으로, 양자의 진지하게 논의하여 목표를 설정하라. ■ 프레젠테이션이 끝났을 때 청중이 알아야 할 것은 무엇인가? ■ 청중이 핵심적으로 이해해야 하는 것은 무엇인가? ■ 어떻게 해야 청중이 시간을 아까워하지 않을 것인가? ■ 프레젠테이션 후, 청중이 어떻게 변..

프레젠테이션은 그 마무리 또한 강렬해야 한다. 어떻게 해야 강렬한 마무리가 될지, 그것을 가장 효율적으로 사용하는 방법은 무엇인지 연구하라. 청중들이 프레젠테이션 마무리 후에도 프레젠터와 더 많은 이야기를 나누어 아이디어, 사고, 에너지를 나누고 싶어하게 만들어라. 프레젠테이션을 강렬하게 마무리짓는 2가지 방법 ① 말한 것을 요약하라. 핵심 어구와 세부 보조 어구를 다시 한번 반복하라. 이는 처음 프레젠터가 약속했던 것을 지켰다는 사실을 청중에게 보여주는 것이다. 반복을 이용한 마무리는 리듬을 타기 때문에 좋은 결과를 낳는다. ② 핵심 어구를 완벽하게 표현한 이야기를 하라. 이는 청중의 머릿속에 오랫동안 기억으로 남을 것이다. 이야기 속에는 핵심 어구와 세부 보조 어구가 녹아있되, 참된 감정적 요소가 충..

진부한 비즈니스 어록은 금물이다. 프레젠테이션에 나쁜 영향을 끼치지 않는 어구나 표현일지라도 청중들은 이에 식상함을 느껴 프레젠터에게 등을 돌릴 수 있다. 흔하고 진부한 문구를 효과를 한층 극대화시켜줄 수 있는 흥미로운 어구로 변환하라. 청중이 등을 돌리게 만드는 몇 가지 단어가 있다. 이런 단어는 너무 자주 사용되는 식상한 것들이라, 프레젠터을 지적 능력이 낮거나, 허술한 사람으로 비춰지게 만든다. “제가 아는 바에 따르면…” “아마도…” “대부분의 경우에…” “말하자면…” “정말 엄청나게…” “기본적으로…” “원래…” “에∼ 우선…” “전에 제가 말했듯이…” “솔직히 말해서…” “여러분에게만 진실을 말하자면…” “거듭 말하는 거지만…” 이런 표현들은 청중에게 있어 프레전터가 말하는 것에 신빙성이 없거..

숫자를 최소한으로 사용하면, 프레젠테이션은 보다 더 강력해진다. 숫자 사용은 청중들에게 매우 유용하다고 판단될 때, 그 숫자의 의미를 프레젠터가 바로 설명할 수 있을 때 한해서다. 비즈니스에서 숫자는 중요하다. 그러나 프레젠테이션에서 숫자 활용에 있어 문제는 사람들의 연산 속도가 제각각이라는 점이다. 즉 숫자를 이해하는데 시간이 너무 많이 걸리는 사람들에게 그 프레젠테이션은 지겨운 것이 된다. 이런 문제는 프레젠터가 너무 많은 숫자를 사용했을 때 발생한다. 이로 인해 청중 일부를 잃을 지경에 이를 수 있다. 이것은 결코 좋은 방법이 아니다. 비즈니스 상의 숫자를 언급해야 한다고 생각한다면, ▶ 숫자는 충분히 고려한 후, 핵심만 간추린 것이어야 한다. ▶ 숫자는 정리 정돈을 거쳐, 의미 있는 것이 되어야 ..

파워포인트 등의 도구를 사용하면 프레젠테이션에 생명과 품위를 불어넣을 수 있다. 그러나 핵심은 이러한 도구를 어떻게 사용하는가에 달려 있다. 플라스틱 슬라이드 필름을 사용하는 사람은 극소수이고, 오늘날 거의 모든 사람들은 파워포인트와 같은 프레젠테이션용 소프트웨어와 데이터 프로젝터를 사용한다. 따라서 이러한 도구에 익숙하다면 여기에 시간을 투자하는 것으로 충분한 효과를 거둘 수 있다. 이러한 도구의 기초 사용법은 결코 어렵지 않아, 잘만 활용하면 프레젠테이션을 보다 세련되고 전문적으로 꾸밀 수 있다. 파워포인 사용 규칙 ① 청중에게 혼란이 아닌 도움을 주기 위해 파워포인트를 이용한다는 점을 기억하라. 즉 스크린에 보이는 내용이 프레젠터가 말하는 내용과 일치해야 한다. 만약 일치하지 않는다면 혼란을 주게 ..

탁월한 시작은 즉각적으로 청중을 프레젠터와 하나로 묶는 효과를 낸다. 최초 2분 내에 청중을 사로잡는 강력한 연결 고리를 형성하라. 청중은 프레젠테이션 내내 프레젠터에게 귀를 기울일 것이다. 시작이 강렬하지 않으면, 프레젠터는 프레젠테이션 내내 오르막길을 오르는 것처럼 힘을 소진하게 된다. 따분한 시작은 청중의 주의를 끌지 못한다. 더 큰 문제는 식어버린 청중의 주의를 다시 끌어 모으기란 더 힘든 일이 된다는 점이다. 이러한 파국을 피하려면, “참석해주셔서 감사합니다”라는 말로 시작하지 마라. 절대!!! ​ 마음에 와 닿는 관계를 구축하는 데 집중하는 것이 훨씬 낫다. 끝난 후에 “감사합니다”라고 말할 시간은 충분하다. 처음 시작은, 이 프레젠테이션은 결코 시간 낭비가 아님을 확신시켜주는 발언을 하라. ..