알아두면 쓸모 있는 경영 이야기

1. 고객 중심의 영업은 무엇인가? ​ 전통적 의미의 영업은 제품의 기능과 특징을 중심으로 미리 준비된 대사를 외우는 데 그치는 것이다. 그러나 고객 중심의 영업(CCS)은 이와 다르다. CCS란 이를 통해 고객이 내 제품을 사용해 다음과 같은 일을 할 수 있을 것이라고 시각화할 수 있도록 돕는 것을 의미한다. 1. 고객의 목표를 성취한다. 2. 고객의 문제를 해결한다. 3. 필요를 충족시킨다. 달리 말하자면 고객중심의 영업(CCS)은 일방적 영업활동을 쌍방향 대화로 전환시켜 구매자와 판매자가 협력하여 뭔가 가치 있는 일을 성취하는 것이다. 고객 중심의 영업은 7가지 기본적인 특징과 13가지 핵심 내용을 갖고 있다. 고객중심 영업(CCS)의 7가지 기본적 특징은, ​ 1. 미리 준비해놓은 프리젠테이션을 ..

사업계획서는 효과적이기 위해 분량이 꼭 많아야 할 필요는 없다. 계획서 한 장만으로도 회사의 미래에 대한 비전과 구체적 실현방안을 충분히 알릴 수 있다. 사업계획서를 미리 준비하는 가장 중요한 이유는 내 생각을 확고히 하여 직원들이나 파트너 업체, 공급업체, 고객사들을 내 편으로 만들 수 있도록 한다는 데 있다. 1. 비전 선언 효과적인 비전 선언문은 아이디어 배후에 있는 열정을 전달하는 역할을 한다. 또한 자신감이 넘치고 미래의 가능성을 볼 수 있게 하는 내용으로 가득 차 있으며 실현하고자 하는 꿈을 상대방에게 깊이 각인시켜 준다. 한 장의 사업계획서에서 비전 서술 부분에는 분석적 내용이 들어가선 안 된다. 그 대신 여기에는 설립하고자 하는 사업의 유형을 생생하게 그려내는 그림이 들어가야 한다. 이 부..

정의 과정자문(Process Consultation)은 조직에서 서로 돕는 관계를 수행하는 일반적인 모델이다. 이는 관리자와 직원들, 그리고 집단으로 하여금 커뮤니케이션이나 개인간의 관계, 집단의 성과, 리더십 등과 같은 조직 내부의 절차(Process)들을 평가하고 개선할 수 있도록 돕기 위한 것이다. Schein은 효율적인 컨설턴트와 관리자는 ‘다른 이들이 정해 놓은 목표를 달성하고 일이 잘 처리되도록 도와주는 사람’이라고 말한다. Process Consultation은 이러한 조력관계를 형성하는 접근방식이다. 이는 그 도움을 받는 이들로 하여금 문제를 인식하고 해결할 수 있는 기술과 전문적 지식을 습득하여 그들 스스로 문제를 분석하고 해결해 나가도록 도와주고자 하는 접근방법인 것이다. 의뢰인으로 하..

"피라미드 구조는 보고서의 설계도이며 기획의 점검 도구" 앞에서 논리는 메시지의 그룹핑과 그룹핑된 메시지의 관계 설정으로 만들어진다고 강조하였다. 이 말은 메시지의 그룹핑만으로는 논리적 설득력이 떨어지는 것이고, 그룹핑된 메시지의 관계를 통해 어떻게 전개되는가가 더 중요하다는 의미이다. 흔히 보고서의 작성이 부-장-절과 같은 가로 방향의 계층화를 중심으로 전개되는 경우, 분류를 위한 분류가 되거나 알맹이 없는 계층을 만드는 결과를 초래할 수 있다.[1] ​ 피라미드 구조는 이러한 메시지의 그룹핑과 메시지간의 관계를 가장 간결하면서도 강력하게 보여주는 도구이다. 피라미드 구조는 한 편에서는 문서 전체를 관통하는 이야기 구조(세로의 스토리 라인)를 제시함으로써 보고서를 이해하기 쉽게 만들어 주었으며, 다른 ..

4단계 스토리 구성 "두 번의 질문과 두 번의 대답" 피라미드 논리구조를 간단하게 만드는 방식에 대해 정리해 보자. 이 방식은 보고서의 주제를 확인할 수 있는 경우에 적용된다. 앞에서 여러 차례 강조했듯이 문서작성은 대화의 과정을 따라간다는 점을 기억해야 한다. 피라미드 만들기는 대화의 순서를 정하는 것과 같다. 피라미드 논리의 기본 골격은 가로와 세로의 스토리 라인으로 되어 있다. 만드는 순서는 먼저 세로의 라인을 완성한 뒤에 나중에 가로의 라인을 완성하는 것으로 진행한다. 상대방의 질문과 작성자의 대답이 세로로 정합성이 이루어지도록 한 뒤에 핵심메시지를 가로로 전개해 나가는 방식이다. 세로의 스토리 라인은 바바라 민토의 위에서 아래로 내려가는 접근법에서 6단계로 설명되어 있다.[1] 민토의6단계 접근..

해설형 논리와 병렬형 논리 앞에서 설명했던 네 가지 논리의 전개방식은 크게 두 가지 패턴으로 다시 나눌 수 있다.[1] 그것은 바로 해설형 논리전개와 병렬형 논리전개이다. 해설형은 연역적 방법을 의미하는 것으로 논리적인 메시지 사이가 서로 연결되어 영향을 미치며 결론을 해설해 나가는 방식이라는 점에서 이름 붙였고, 병렬형은 메시지가 동등한 수준에서 독립된 형태로 배열되어 결론을 지지하고 있다는 의미이다. ​ 이해를 돕기 위해서 앞서 설명했던 주차공간 협소의 문제를 적용해 보자. 해설형은 핵심단계의 메시지 사이의 관계가 서로 연결되어 있다. 즉 전체 주차공간은 고객용, 직원용으로 되어 있지만 고객 우선의 원칙을 가지고 있다는 메시지가 다음 메시지인 직원의 주차가 고객용을 침범하고 있다는 메시지와 연역적으로..

경영활동은 곧 문제해결과정이다. 따라서 일상의 경영활동 수행에 가장 기본적인 가이드 역할을 하는 일처리5단계 요령은 넓은 범주에서 매우 효과적인 문제해결 기법이라고 할 수 있다. 다만 일반적인 문제해결 기법은 바라는 상태와 현재상태의 불일치로 인하여 발생하는 갭을 메우기 위한 한시적인 활동인데 반해 일처리 5단계 요령은 일을 중심으로 한 모든 요소를 대상으로 그것들이 항상 최상의 상태로, 마땅히 있어야 할 모습 그대로 작용하도록 하기 위한 일상적인 활동이라는데 차이가 있다. ​ - 일처리 5단계란 일을 빈틈 없고 야무지게 하기 위해 거쳐야 할 다음 5단계를 말한다. ​ (1) 입체적 Location 파악 (2) KFS(Key Factor for Success = 이윤극대화) 추출 (3) 목표수준 설정 (..

문제해결 과정에서 문제해결의 당사자들은 다양한 단계에서 상충되거나 또는 집중점이 상이한 여러가지 안들 중에서 하나를 선택해야만 하는 상황에 직면하게 된다. Ranking Technic 은 이와 같이 선택의 장면에서 문제해결 당사자들이 보다 객관적이고 합리적인 방향으로 의사결정을 할 수 있도록 지원해 주는 제반 기법들을 말한다. 경우에 따라서는 전체 문제해결 과정에서 보면 그리 중요하지 않은 단계에서 구성원간의 서로 다른 인식으로 인하여 특정 의사결정 사항에 대한 이견이 발생하고 이것이 건설적으로 해결되지 못하여 시간을 허비하고 감정적인 갈등까지 유발되는 경우가 있다. 이와 같은 상황에서 소모적인 갈등과 시간낭비를 줄일 수 있게 해주는 간단한 우선순위 기법들로서는. ‘Green Dot Technic’, ‘..

보고서 만으로, 부연설명 없이 상대방이 결론을 받아들일 수 있게 하려면, 상대방의 이해도에 따라 핵심 메시지를 구성하는 것이다. 말의 의미를 이해하는 데는 일정한 양의 에너지가 필요하다. 또한 생각과 생각 사이의 관계를 이해하는 데도 에너지가 필요하다. 읽는 사람이 최소한의 에너지로 이해할 수 있도록 쓰는 사람이 메시지를 표현할 수 있다면 읽는 사람은 메시지의 내용과 관련성을 이해하는데 들이는 에너지를 절약할 수 있을 것이다.[1] ​ 보고서에서 상대방의 이해도를 높여주는 유일한 방법은 치밀한 논리 구성과 전개이다. 보고서의 논리란 무엇인가? 비즈니스 보고서의 논리와 학술논문의 논리는 동일한가? 학술논문의 논리는 주장하는 메시지의 타당도와 신뢰도를 증명하는 것이라고 할 수 있다. 하지만 비즈니스 보고서에..

(3) 본론부 구성 - 새로운 질문을 확인하고 대답하라. 본론부는 보고서의 중심부이다. 보고서의 존재이유가 있는 장소이기도 하다. 그럼에도 불구하고 이 본론부가 상대방에게 설득력을 잃어버리는 경우가 허다하다. 왜 그런가? 그 이유는 바로 내용을 나열하는데 그치기 때문이다. 일의 결과물을 나열하는 것은 기획의 결과를 기록하는 의미는 있겠지만 보고의 의미를 부여하기 힘들다. 본론부는 대답이다. 앞에서 보고서 쓰기는 대화의 과정이라고 강조하였다. 상대방이 두 번 질문하고, 작성자는 두 번 대답하는 대화, ‘질문-대답-질문-대답’의 형식을 갖추는 스토리 라인을 설명하였다. 첫 번째 질문은 도입부를 구성하는 것이며, 그 질문에 대한 대답이 결론이 된다. 본론부 작성은 바로 작성자가 제시한 결론으로부터 출발한다. ..